4 conseils pour optimiser la qualification des contacts grâce aux données – Retour d’expérience de la table ronde Priority Engine

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

En septembre, nous avons organisé la troisième table ronde de retours d’expérience sur Priority Engine à Londres. A cette occasion, nos clients ont témoigné sur les résultats positifs obtenus au cours de l’utilisation de la plateforme.

Durant cette table ronde, la discussion a largement porté sur l’utilisation de Priority Engine comme support des équipes commerciales et moteur des stratégies d’outbound calling. Les participants ont partagé des résultats remarquables :

  • Un marketeur du secteur des Communications unifiées, doté d’une équipe marketing très restreinte, savait que cela lui prendrait des mois de mettre en place une stratégie de nurturing par email. Pour ne pas « perdre de temps », il a chaque semaine, alimenté son équipe de télémarketing avec des prospects issus de Priority Engine – 4 mois plus tard, ils comptent un pipeline d’un million de dollars à l’échelle EMEA et de plus de 5 millions de dollars à l’échelle nord-américaine, soit un ROI de 1 pour 30 !

 

  • Une marketeure du secteur de la Sécurité distribue les prospects Priority Engine à une équipe de représentants commerciaux. Son équipe réalise un premier contact par email, en envoyant des emails personnalisés qui reprennent les signaux d’activité fournis par Priority Engine. Les prospects sont ensuite nurturés s’ils sont trop en amont dans le cycle de décision ou si aucune opportunité n’a été convertie dans les 90 jours. A date, 90% de ses SQLs ont été générés par Priority Engine et de nombreuses opportunités sont en cours. Un pipeline de 200 000$ a été généré par 2 de ces opportunités seulement.

 

  • Une autre marketeure du secteur de la Sécurité a une équipe d’inside sales affectée au rappel des prospects issus de Priority Engine, et notamment les 50 comptes les plus actifs dans les régions clés de son marché.  Elle remonte à date un pipeline potentiel de 100 000$ après seulement 3 semaines d’appel et compte une prise de rendez-vous par jour en moyenne. Nous avons travaillé en étroite collaboration avec cette équipe d’inside sales afin de les former sur la meilleure manière d’utiliser les signaux d’activité.

 

A travers ces discussions, nous avons remonté 4 points clés pour tout marketeur :

4 conseils pour optimiser la qualification des contacts grâce aux données   

 

#1 – Activez la conversation de plusieurs manières

Ne vous limitez pas à une seule stratégie. Même si la qualification par appel téléphonique est votre stratégie principale, vous devriez toujours engager les prospects par du nurturing par email. Les invitations à des webinaires et événements sont également les bienvenues.

Déployez une communication multi-touch avec ces lecteurs actifs, et offrez-leur du contenu pertinent à travers plusieurs canaux pour maximiser leur engagement. En tant que marketeur, vous devez alimenter le pipeline commercial rapidement, plus vous communiquez largement auprès de ces leads, plus vous optimiserez vos chances de les engager.

 

#2 – Le nurturing est important, mais ne négligez pas les autres approches

Si le développement de MQL et le nurturing sont vos objectifs principaux, et que vous êtes dans la phase initiale de la mise en place de ces stratégies, vous rencontrez probablement des défis. La mise en place de flux de nurturing est un exercice qui requiert beaucoup de temps et d’énergie, et ce d’autant plus si vous êtes une petite équipe marketing. Amasser des prospects actifs à nurturer “une fois que” les flux de nurturing seront prêts, peut s’avérer contre-productif.

Les prospects de Priority Engine sont des lecteurs actifs, qui démontrent un intérêt en ce moment. Leur intérêt sera-t-il le même dans six mois ? Peut-être pas. Si vous ne battez pas le fer tant qu’il est chaud, vous pourriez louper des opportunités. Pour rappel, le client du secteur des Communication Unifiées a généré 1 million$  de pipeline via de l’outbound calling, pendant qu’il travaillait à la création de son flux de nurturing.

 

#3 – Déterminez votre “meilleure” cible pour maximiser vos chances de succès

Votre équipe d’inside sales (ou BDRs, SDRS…) ne doit pas travailler dur, mais plutôt de manière intelligente.  Déterminez vos points forts et utilisez cette connaissance pour segmenter l’audience et répartir les prospects auprès des bonnes personnes de votre équipe.

Vous pouvez segmenter votre audience de plusieurs manières :

  • Par territoire géographique
  • Selon des critères de comptes : taille d’entreprise, secteur d’activité, base technologique installée
  • Selon des critères d’activité : engagement avec du contenu décisionnel du cycle de recherché, intérêt croisé pour plusieurs fournisseurs …

 

#4 – Attendre la “bonne” personne  pourrait vous faire louper des opportunités

Le parcours d’achat est vaste et implique de nombreuses parties prenantes (pour plus d’informations, vous pouvez lire le billet de blog consacré à l’équipe de décision).  Ne négligez aucune fonction IT – pas même les personnes occupant des postes « plus bas » dans la hiérarchie : ces personnes sont bien souvent plus faciles à joindre, et si elles n’ont pas toujours un rôle dans la décision finale d’un projet, elles jouent bien souvent un rôle de prescripteur ou d’influenceur.  . Tous les clients présents à la table ronde observent d’excellents retours et suivent cette pratique.

 

Si vous souhaitez avoir plus de détails sur les retours d’expérience de nos clients, ou recevoir une démonstration personnalisée de notre plateforme Priority Engine, n’hésitez pas à me contacter.

data marketing, MQL, SQL

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