Les 5 principes clés de marketing digital qui forgent le succès de l’équipe marketing de SAS en région Asie-Pacifique

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

Le marketing numérique est un univers compliqué. La multiplication des sources de données, leur complexité ainsi que les attentes toujours plus élevées du management, rendent cette discipline de plus en plus difficile chaque année. La bonne nouvelle, c’est qu’il est facilement possible d’apprendre et de tirer parti des nombreuses bonnes pratiques existantes. TechTarget compte plus de mille clients et mène chaque année plusieurs dizaines de milliers de campagnes numériques intégrées et sophistiquées,  qui contribuent à améliorer le ROI marketing de ces derniers. Nous tirons des enseignements de chaque programme mené afin de maximiser la réussite et le succès des annonceurs de l’IT BtoB.   En région APAC (Asie-Pacifique), l’équipe SAS constitue selon nous un cas d’école.

Avec SAS, nous avons identifié cinq principes de marketing digital dont toutes les équipes de marketing BtoB peuvent s’inspirer pour accélérer leur constitution de pipeline et doper les ventes.

L’équipe marketing SAS de la région Asie-pacifique a dégagé un retour sur investissement de 13 pour 1 pour l’ensemble de leurs investissements de marketing digital dont un rapport de 7 pour 1 pour la seule génération de pipeline « net new ».

1 – Commencer avec des données de qualité

Afin de générer des leads de qualité, il est indispensable d’exploiter des données de qualité. La data est à l’origine de l’approche de TechTarget et c’est autour de celle-ci que TechTarget a développé son activité de génération de contacts BtoB. En captant des millions de points de données au niveau de tous les comptes et utilisateurs présents sur le réseau TechTarget, nous savons précisément ce que recherchent nos utilisateurs et ce dans quoi ils envisagent d’investir. Nos clients bénéficient ainsi d’un avantage dès le départ.

La qualité de nos données est à l’origine du succès des programmes menés avec nos clients. En effet, les contacts livrés à nos clients ont non seulement déjà téléchargé un contenu dudit client mais on également été très actifs sur des thèmes associés aux offres de ce client dans les dernières semaines. C’est cette croisée des chemins entre intérêt thématique poussé, activité récente et implication spécifique du fournisseur qui forge le caractère unique des leads TechTarget.

Les leads livrés par TechTarget à SAS sont parfaitement alignés avec leur profil de client idéal, ce qui a contribué aux formidables résultats des campagnes de l’équipe APAC. A tel point qu’une fois intégrés dans le flux marketing de SAS, un tiers des contacts a interéagi avec le flux nurturing marketing.

2 – Alignez le contenu sur des personas ciblés

Nous savons qu’il est difficile d’avoir une stratégie de contenus sans faille, surtout lorsqu’il s’agit de contenus localisés. Pour cette raison, nombre de nos clients sollicitent nos compétences d’audit afin d’identifier les étapes du cycle de décision qui sont peu ou pas couvertes.

En région APAC, SAS a collaboré étroitement avec TechTarget afin d’identifier les étapes manquant de contenu et a eu recours à de la création de contenu personnalisé afin de combler ces manques. En suivant les recommandations de TechTarget, SAS a vu son taux d’engagement augmenter de près de 20%. Un niveau de sollicitation que SAS n’était pas en mesure de capter avant son partenariat stratégique renforcé avec TechTarget.

3 – Adopter une stratégie « always-on » pour de meilleurs résultats

La plupart des acheteurs ne suivent pas un échéancier régulier et annoncent de manière sporadique. Cela a pour résultat de les mettre hors-jeu d’office sur un marché qui continue à être actif sans eux.

Les clients qui réussissent, comme SAS, comprennent qu’une présence permanente donne les meilleures chances d’influencer positivement l’acheteur au fil du parcours de recherche, qui dure en général de 9 à 12 mois pour les achats technologiques.

SAS a mis en place une stratégie de campagne intégrée, avec une présence de la marque en continue face à l’audience Asie-Pacifique afin d’assurer une influence en continue et homogène sur les comptes actifs. Cette stratégie contribue à renforcer le positionnement de SAS auprès de clients identifiés, à établir un contact efficace avec de nouveaux prospects, puis à les convertir. SAS a récemment pu concrétiser un ROI global de 13 pour 1 et convertir 74 % des leads reçus.

4 – Rechercher des partenaires avec lesquels vous pouvez vous étendre à l’échelle mondiale     

Afin de tirer parti de la  globalité de l’économie numérique d’aujourd’hui, les entreprises tendent naturellement à construire des plans qu’il est possible d’exporter à l’international. Fort de bureaux installés sur 8 marchés mondiaux, TechTarget facilite la mise en œuvre de vos plans marketing à l’échelle internationale pour vous aider à progresser plus rapidement dans les pays clés de votre stratégie.

SAS gère plusieurs programmes en région APAC dans plusieurs langues (anglais, chinois et japonais).  Et a particulièrement choisi de s’associer à TechTarget parce qu’elle est ainsi en mesure de mieux cibler ses prospects et ses acheteurs dans sa zone géographique tout en bénéficiant du soutien flexible d’une seule et même équipe pour tous les pays.

« Notre partenariat avec TechTarget est mondial. Ils ont collaboré avec notre équipe en Asie-Pacifique pendant plusieurs années. C’est un véritable partenariat – et je pèse mes mots – dans lequel les deux parties s’investissent fortement dans le résultat et collaborent pour y aboutir. » Marnie Davey, Responsable régional Marketing numérique, SAS, Asie-Pacifique.

5 – Rester (étroitement) aligné sur les ventes

Aligner ventes et marketing implique deux facteurs très importants : une transparence accrue et des données partagées. La transparence durant les campagnes qui consiste à s’assurer que les exigences sont continuellement surveillées et que les problèmes sont résolus – garantit que les deux parties prenantes restent impliquées dans la réussite globale et alignées sur cette dernière.  Cette approche contribue, à la rationalisation de processus internes et à l’accélération de la génération de pipeline.

En outre, il est évident que si la combinaison de données partagées et d’objectifs communs compris, aide le marketing dans le déploiement de sa stratégie, elle est également indispensable à la réussite de l’équipe commerciale.

Chez SAS, l’équipe marketing APAC constate que des réunions régulières avec les ventes tiennent ces dernières informées des programmes tant avant leur lancement que pendant leur déroulement ; un procédé essentiel à l’obtention de meilleurs résultats. Les deux parties partagent des informations de pré-pipeline et pipeline afin de s’assurer qu’elles maximisent bien une transmission réussie des contacts commerciaux et la conversion qui s’ensuit.

SAS décrit ainsi l’approche :

« Les ventes mettent utilisent l’ensemble des données comportementales remontées par les actions marketing pour gagner en efficacité dans la conversation avec les contacts et la transformer en prise de rendez-vous puis opportunité.  Selon nous, il s’agit ici de venir en appui des ventes et de s’assurer qu’elles sont dotées des informations adéquates pour s’impliquer plus efficacement. »

Peu importe où vous en êtes de votre propre cheminement, ces 5 principes vous aideront.

Forts de centaines de programmes opérant chaque jour sur le marché, nous apprenons chaque jour des retours fournis par nos clients. En dépit des contraintes croissantes exercées sur les équipes marketing, nous constatons que quelques principes fondamentaux suffisent pour mener des opérations réussies.

Visionnez cette vidéo pour découvrir comment SAS applique ces 5 principes dans sa collaboration avec TechTarget. Marnie Davey et Gregory Wood de SAS APAC y décrivent de manière exhaustive leur recours aux solutions data-driven de TechTarget en vue d’influer sur le pipeline des ventes.

Contenu, data quality, Retour d'expérience, SAS

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