Comment maximiser le succès de vos équipes d’inside sales ?

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

Lors de chaque “cold call”, vos équipes n’ont qu’une dizaine de secondes pour se démarquer et susciter l’intérêt de leur interlocuteur. Découvrez dans ce billet comment maximiser leurs chances de réussite.

Lorsqu’il s’agit de détecter des opportunités commerciales, les univers B2B et B2C ne sont finalement pas si éloignés. Tout le monde peut s’accorder à dire que pour « faire mouche » auprès d’un client potentiel et bien entamer une discussion, voire réussir à prendre un rendez-vous commercial, il est essentiel de se focaliser sur les attentes du client.

Pourtant, dans l’univers IT B2B, la tactique communément utilisée dans l’approche commerciale est totalement centrée sur le produit et les équipes d’inside sales (ISR) abordent bien souvent les conversations par l’offre plutôt que la demande.

Aujourd’hui, deux grandes tendances justifient le fait que les approches des ISR doivent changer : les taux de conversion des opportunités commerciales en déclin continu et en parallèle, l’accès toujours plus grand à des données sur les intentions d’achat des prospects qui peuvent améliorer vos résultats.

Les données d’intention d’achat ne sont pas uniquement destinées au marketing

Les campagnes de génération de leads « classiques » sont essentielles pour découvrir des contacts qui s’intéressent à votre marque, toutefois, elles ne fournissent pas ou peu de données de signaux d’intention d’achat sur ces derniers. De plus en plus de marketeurs du secteur IT B2B en ont conscience et intègrent désormais des données d’intention d’achat dans leur flux marketing afin d’accroitre leur connaissance de leur cible. Toutefois, l’utilisation de ces données reste largement cantonnée au département marketing, et découle rarement jusqu’aux équipes ISR.

Cette difficulté à transmettre ces données peut s’expliquer par deux tendances : la première est stucturelle. Les équipes ISR sont déjà confrontées à des centaines de données  provenant de sources variées. La seconde difficulté réside dans le fait que les équipes ISR sont habitués à de l’inbound calling et contactent bien souvent des leads issus de campagnes de syndication de contenu. Par conséquent, ils ne savent pas comment appréhender les contacts n’ayant pas téléchargé de contenus vendeur.

Beaucoup d’entreprises souhaitent essayer de nouvelles méthodes mais peu ont le temps et les ressources de les expérimenter. TechTarget a récemment conduit une étude pour déterminer les types de données qui amènent les meilleurs résultats commerciaux et la meilleure manière d’utiliser ces données durant un appel téléphonique.

 

Des équipes d’ISR ont testé les données d’intention d’achat

Durant 4 semaines, nous avons formé les équipes d’ISR de plusieurs acteurs du secteur IT B2B, à utiliser l’intelligence des intentions d’achat contenues dans les fiches Qualified Sales Opportunity (QSO) de TechTarget.

Ces fiches PDF détaillent une initiative d’achat technologique confirmée par un membre de l’équipe de décision. Elles procurent des détails précis sur les motivations du projet, les fonctionnalités recherchées, la shortlist des fournisseurs considérés pour le projet, des informations sur la base technologique installée à date au sein du compte et sur la manière dont l’entreprise prévoit d’utiliser cette nouvelle solution.

Les résultats de l’étude sont sans équivoque : parmi les plus de 4 000 appels passés au cours de trois campagnes, les ISR ayant utilisé les données d’intention d’achat et clairement mentionné les détails du projet envisagé par le prospect, ont vu leur taux de prise de rendez-vous multiplier par 19 ! Vous pouvez accéder aux résultats complets de l’étude ici.

Bien qu’il n’existe pas de recette magique pour augmenter les résultats de vos équipes d’ISR, cette étude montre qu’il existe des ingrédients indispensable à la réussite dans la prise de rendez-vous : il faut apprendre à prioriser les comptes, citer les données intelligentes propres au projet et se concentrer sur les attentes des prospects.

Le changement n’est jamais facile mais les équipes d’inside sales ont désormais à leur portée de plus en plus d’outils pour découvrir de nouvelles opportunités, engager des prospects qui ne sont pas de leads marketing inbound et aller au-delà de l’approche “mon offre avant tout”.

Si vous souhaitez avoir plus d’informations sur notre approche, n’hésitez pas à me contacter en m’envoyant un email à cette adresse.

 

 

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