5 conseils pour rédiger des emails que les acheteurs IT veulent – vraiment – lire

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

Au cours des deux dernières décennies, TechTarget a envoyé des millions d’emails à son audience, composée essentiellement de décisionnaires IT. L’analyse de la performance de ces emails nous a aidé à comprendre exactement ce qui amène ce public à interagir  avec un email. Ces personnes sont là-même auxquels  Priority Engine vous donne accès pour vos propres campagnes d’emailing.

Alors que faire pour que les acheteurs de technologie ouvrent et cliquent sur vos emails ?

Nous avons regroupé les leçons que nous avons apprises au fil des ans en cinq pratiques exemplaires en matière d’emailing pour vous aider à mieux engager les acheteurs IT :

  1. Bien connaitre votre public

Les emails qui ne s’adressent pas à leur public de façon experte n’ont que deux issues : les suppressions et le désabonnement.

Le public cible de TechTarget se compose de professionnels de l’informatique B2B, tantôt très techniques tantôt orientés métier, ayant chacun des motivations et des caractéristiques uniques. Lorsque vous rédigez votre message, gardez donc à l’esprit que vous vous adressez à un public technique auquel vous devez proposer une solution concrète.

Les professionnels de l’informatique le sont :

  • Averses au risque, souvent sceptiques
  • Sous-estimés
  • Préoccupés par les budgets et les échéanciers
  • Très sollicités et peu disponibles
  • Soucieux d’éviter les problèmes et les erreurs

Les professionnels de l’informatique se soucient :

  • Des moyens d’améliorer leur travail et d’alléger leurs responsabilités quotidiennes
  • De Maintenir les choses en état de marche (éviter les temps d’arrêt)
  • D’éviter les erreurs
  • De faire en sorte que les choses soient faites à temps et dans les limites du budget
  • D’éviter de prendre du retard (plutôt que de prendre de l’avance)
  • De rendre les choses plus rapides
  • De simplifier ou automatiser des processus complexes
  • De tirer le meilleur parti de leur infrastructure existante
  • De mettre en œuvre de nouvelles technologies rapidement, facilement et sans perturbation
  • De mettre en œuvre des solutions qui évolueront et résisteront à l’épreuve du temps
  • De minimiser les problèmes d’interopérabilité ou de compatibilité

Lorsqu’ils s’adressent à un auditoire novice, leurs principal objectif est de faciliter l’atteinte des objectifs business par le biais de l’IT. Toutes les décisions sont prises dans l’intérêt de l’entreprise. Le management a besoin d’une documentation plus générale axée sur les avantages commerciaux.

Ce qui intéresse le management :

  • Les méthodes et stratégies de gestion
  • Les exemples de réussite chez des pairs
  • Les technologies qui réduisent les coûts
  • Atteindre et dépasser les objectifs d’affaires
  • Surpasser la concurrence
  • Aider le PDG à être compétitif sans augmentation drastique des dépenses
  • Créer de nouvelles sources de revenus pour l’entreprise
  • Accroître l’efficacité, la productivité et l’automatisation
  • Améliorer l’alignement des technologies de l’information et des activités
  • Générer ou augmenter les revenus sur investissements (ROI)

Priority Engine de TechTarget peut vous aider à mieux comprendre votre public  et donc davantage personnaliser vos messages grâce à une possibilité de filtrage sur de nombreux attributs (intérêts thématiques, fournisseurs considérés, base technologique installée …)

Voici quelques attributs clés que nous vous recommandons de comprendre au sujet de votre auditoire  avant de l’adresser :

  • Où en sont-ils dans le parcours d’achat ?
  • Connaissent-ils déjà votre marque ou vos produits ?
  • Quels sont leurs intérêts actuels ?
  • Ont-ils collaboré avec d’autres fournisseurs ? Lesquels ?
  • Quelles sont les technologies qu’ils utilisent déjà pour vos produits ?

 

  1. Commencez fort si vous voulez atteindre un taux d’ouverture élevé

Le seul but de l’objet est de se démarquer dans un espace saturé. Il doit être unique, court, accrocheur, urgent, spécifique et descriptif. Facile, n’est-ce pas ? Les objects sont réputés pour être l’une des parties de l’email les plus difficiles à rédiger.

Utilisez les méthodes suivantes pour améliorer les objets de vos emails :

  • Utilisez des chiffres s’il y a lieu, par exemple 10 conseils, 5 façons, 3 choses à éviter, etc.
  • Donnez-leur un plan d’action dès le départ. Par exemple : « Améliorez le retour sur investissement grâce à ces conseils d’experts », « Augmentez vos taux d’adoption », « Accélérez la conversion de votre pipeline », etc.
  • Attendez d’avoir écrit le corps avant de rédiger l’objet.
  • Utilisez « vs. » pour comparer les entreprises, les stratégies, etc.
  • Utilisez « 101 » pour une introduction générale ou un aperçu d’un sujet
  • Évitez d’avoir l’air trop « pitchy » ou « commercial » – utilisez un langage consultatif.

Voici quelques exemples d’objets qui dépassent systématiquement les taux d’ouverture moyen TechTarget :

  • 3 tendances technologiques que votre entreprise doit surveiller
  • Rapport fournisseur : classement des 10 meilleurs outils, fonctionnalités et fonctions d’automatisation
  • Avantages des initiatives de scale-out storage et obstacles à éviter
  • Maximisez votre ROI : comment tirer le meilleur parti de votre fournisseur de cloud
  • Les 5 erreurs d’automatisation informatique les plus fréquentes
  • Domptez les enjeux de sécurité posés par la virtualisation

 

  1. C’est d’eux qu’il s’agit, pas de vous

Demandez-vous : pourquoi est-ce que j’envoie cet email ?

Si la réponse se concentre sur vos objectifs, vous vous dirigez peut-être dans la mauvaise direction. Les objectifs d’une campagne doivent être déterminés bien avant que vous n’écriviez votre email.

Lorsque vous commencez à rédiger un email, vous devriez vous concentrer uniquement sur la façon dont vous pouvez aider vos prospects à mieux faire leur travail. Les approches consultatives sont très efficaces auprès de l’auditoire de la technologie B2B avec des conseils d’experts, des pratiques exemplaires et des leçons qui leur sont d’un grand intérêt.

Les rédacteurs de TechTarget utilisent ces principes directeurs pour commencer à rédiger leurs textes :

  • Quel est l’un des principaux problèmes auxquels ma cible est confrontée que je peux résoudre ?
  • Quelle est ma cible la plus menacée et puis-je l’aider à se sentir plus en sécurité ?
  • Quel est le sujet qui a le plus d’impact sur mon activité cible et puis-je offrir un aperçu ?
  • Comment vais-je les aider à économiser du temps, de l’argent ou des efforts ?

Soyez conversationnel – écrivez toujours comme si vous parliez directement à une seule personne.

Restez simple et allez droit au but.

  1. Toujours écrire en termes d’offre

L’offre est un élément clé dans toute campagne d’emailing. Le reste de votre corps d’email est simplement le papier d’emballage sur le cadeau que vous leur offrez. Tout comme pour un argumentaire de vente, vous disposez d’un temps limité pour communiquer avec votre public et l’offre est la cerise sur le gâteau dont vous voulez qu’il se souvienne.

Gardez ces méthodes à l’esprit lorsque vous élaborez votre offre :

  • Assurez-vous que le contenu que vous offrez correspond aux besoins de votre auditoire.
  • Lisez/regardez/écoutez toujours le contenu que vous proposerez avant d’écrire votre email pour vous assurer que l’offre correspond au contexte de votre message.
  • Soyez précis sur ce que vous offrez. Notez les différences dans cet exemple :

Vague – « Les services externalisés peuvent apporter de grands avantages à votre entreprise, mais peuvent aussi comporter de nombreux risques. »

Spécifique –  » Il existe une myriade d’avantages pour les services de stockage cloud externalisés – économies de coûts, amélioration des niveaux de service, amélioration de la base de connaissances – mais sans outils de surveillance appropriés, l’externalisation est inutile « .

Ne dévoilez pas toute votre offre dans l’email. Équilibrez un sens de l’intrigue et du mystère tout en partageant suffisamment pour établir votre crédibilité. Quelques exemples :

« Une récente étude d’experts a montré 10 raisons majeures pour lesquelles les petites entreprises cherchent à faire investir dans un ERP. Indice : en voici 3 : (fournir 3 des raisons spécifiques) »

« Une étude récente de BCG montre que le logiciel ERP sera obsolète dans 3 ans en raison des progrès de l’IA. Cet article de notre directeur technique explique 5 façons de préparer votre entreprise à profiter pleinement de ces changements à venir. »

Surtout, résistez à l’envie d’écrire beaucoup, soyez brutal dans votre montage et gardez votre copie claire pour que votre offre soit lisible et que le destinataire la saisisse en un coup d’œil.

  1. Demander un engagement, de la bonne façon

Le call to action (CTA) est une extension importante de l’offre. Après tout, c’est le meilleur moyen de suivre l’engagement de votre lecteur. Malheureusement, c’est une partie qui est souvent négligée. Voici quelques pratiques exemplaires pour la conception de votre CTA :

  • Utilisez plusieurs CTA : en haut, au milieu et en bas, selon la longueur de l’email.
  • Assurez-vous qu’au moins un CTA soit visible sans avoir besoin de descendre dans l’email.
  • Utilisez un langage d’action.
  • Utilisez un bouton HTML comme un CTA avec une couleur en contraste par rapport à votre arrière-plan.
  • N’intégrez jamais votre CTA dans une image car celle-ci sera initialement bloquée par la plupart des messageries.

Nous espérons que vous pourrez utiliser ces cinq leçons pour susciter encore plus d’engagement et de demande de la part de votre public cible et à tirer le meilleur parti des programmes TechTarget que vous utilisez.

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