ABM : un projet pilote pour se lancer sans pression

David Castaneira
David Castaneira

Country Manager France

Le passage de l’ensemble de votre entreprise à une stratégie ABM présente un risque réel. Nous suggérons donc d’aller dans cette direction par étapes. Afin de perturber le moins possible les flux de travail et les revenus d’ores et déjà dans le pipeline, le mieux est d’utiliser des programmes pilotes. Dès le départ, un programme pilote bien structuré aidera votre organisation à déterminer si l’ABM est une stratégie efficace pour votre type d’organisation en particulier. Il est important de noter qu’un tel pilote permettra surtout d’identifier les lacunes en termes de capacités, de « facilitateurs » et de ressources. Il s’agira ensuite de les combler avant de déployer le programme dans son intégralité.

Vous devrez passer toutes les étapes classiques afin d’identifier correctement les comptes cibles, constituer la base de données des contacts, mettre à jour les informations sur les prospects et adapter la stratégie de contenu. Du coup le fait de procéder sur un pilote permet de reprendre toutes ses actions à une échelle beaucoup plus gérable.

Surtout, n’oubliez pas d’intégrer les forces commerciales sur une partie du processus pilote. Organisez des ateliers préalables au projet pilote, au cours desquels vous discuterez de la sélection des comptes et des objectifs, d’une session de formation sur les programmes détaillés. Enfin prévoyez des contrôles périodiques pour vérifier les objectifs et recueillir de précieuses informations en retour. Surtout, concentrez-vous sur une partie critique du processus d’achat qui, selon vous, aura l’impact le plus visible sur votre entreprise. Mettez par exemple l’accent sur l’augmentation des taux de d’activité commerciale en cours ou sur l’amélioration des taux de conversion du nurturing marketing à la proposition commerciale.

Enfin, pour être le plus efficace possible, vous devrez mener votre programme pilote sur au moins deux ou trois cycles de vente complets. Si votre processus de vente moyen est de 60 jours, exécutez votre programme pendant quatre à six mois. C’est la seule façon de tester pleinement l’impact réel de vos programmes. Pour ceux dont les cycles de vente sont très variables ou extrêmement longs (12 mois ou plus), il ne sera souvent pas pratique de mener un programme pilote sur plusieurs cycles. A vous d’adapter vos possibilités à votre propre réalité !

Quelques conseils lorsque vous sélectionnerez les comptes dans le cadre de votre pilote :

  • Optez pour suffisamment de comptes afin d’obtenir des résultats représentatifs et d’éviter de mettre en péril les revenus à court terme
  • Sélectionnez les comptes pour lesquels le vendeur associé est susceptible d’être enthousiaste. Il est parfois utile de choisir une zone géographique ou un segment de marché spécifique pour le pilote.
  • Éliminez les comptes à haut risque ou susceptibles de donner de fausses lectures de vos résultats (trop caricaturaux dans leur process de décision par exemple)

Pour en savoir plus sur la manière d’aligner vos équipes marketing et vos forces de vente dans le cadre de votre stratégie ABM n’hésitez pas à nous contacter !

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