Animer son réseau de partenaires grâce à la plateforme Priority Engine

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

Alimenter son réseau de revendeurs en leads de qualité constitue un enjeu clé pour tout acteur qui souhaite dynamiser son pipeline et augmenter ses revenus significativement. Pourtant, réussir à développer une stratégie efficace et rationalisée auprès de dizaines de partenaires aux profils hétérogènes constitue un véritable challenge.

Dans ce billet de blog, découvrez comment un fournisseur de stockage majeur a exploité la plate-forme de datamarketing Priority Engine de TechTarget pour alimenter plusieurs de ses partenaires en leads et accroitre son pipeline.

Priority Engine comme un outil de génération de leads

En s’abonnant à la plateforme Priority Engine, cet acteur du marché du stockage avait pour principal objectif l’alimentation de son réseau de partenaires.  Plusieurs facteurs ont fait de cette campagne un succès, notamment, la mise en place d’un process très systématique pour atteindre les objectifs fixés.

  • Un objectif précis dès le début de la campagne

Dès le départ, l’objectif à atteindre était clair : générer 25 à 30 leads BANT à répartir entre cinq partenaires.  Pour cet acteur, un lead BANT se définit comme un lead qualifié avec un délai d’achat de moins de 12 mois.

  • Une adhésion des parties prenantes internes

Pour maximiser les résultats d’une campagne, il est indispensable d’impliquer les parties prenantes internes. Avec l’aide de partenaires opérationnels (agences de marketing et de télémarketing) cet acteur a communiqué le contexte précis de la campagne à ses partenaires  – plateforme utilisée (Priority Engine) et raisons de ce choix (comptes actifs dans le domaine du stockage qui sont pertinents pour leurs solutions) ; stratégie d’exécution ; résultats attendus.  En bref, il faut éduquer les parties prenantes du mieux possible afin de les impliquer dans le projet.

  • Un workflow rationalisé qui a mené au succès

L’équipe d’exécution de ce fournisseur a défini un workflow dans lequel Priority Engine a pu facilement s’insérer :

  • Première étape : définition de la cible de marché idéal – les cinq revendeurs avaient un ciblage varié (entreprise de plus de 500 employés pour certains, secteur public pour d’autres etc). L’équipe a travaillé en étroite collaboration avec son point de contact TechTarget pour définir les listes précises dans la plateforme, en fonction des besoins de chacun des partenaires.
  • Les prospects Priority Engine ont été exportés directement à l’équipe télémarketing, responsable de la gestion des données.
  • L’agence de télémarketing a été formée sur Priority Engine – aussi bien sur les fonctionnalités de l’outil aussi bien que sur les meilleures pratiques en matière de prospection (un service que nous offrons à tous nos clients !).
  • Les envois d’exports hebdomadaires ont été automatisés vers l’agence de télémarketing.
  • Une fois le fichier revu par l’agence de télémarketing, les contacts ont été importés dans leur système et assignés aux équipes pour prospection.
  • Un suivi précis – grâce à des codes d’exports attribués à chaque liste, l’agence de télémarketing a pu suivre précisément le traitement de chaque liste et a pu en mesurer les KPI.

 

  • La clé de la réussite : la communication

Le suivi apporté par l’équipe télémarketing auprès du client a été remarquable, aussi bien sur la progression de la campagne que sur les résultats. Des points d’étape hebdomadaires ont permis à l’ensemble des acteurs d’être sur la même longueur d’onde et de respecter les KPI définis par le client.  Cette réunion hebdomadaire a permis non seulement de proposer des nouveaux cas d’usage, mais aussi d’identifier les lacunes dans le workflow existant – qu’il s’agisse des lacunes dans l’alignement des données (que nous pouvions ajuster dans Priority Engine) ou des lacunes dans les résultats (que nous pouvions ajuster par des formations complémentaires).

Le pilot de cette campagne a été un réel succès pour le client qui a non seulement dépassé l’objectif fixé de 25-30 leads BANT, mais a également pu alimenter son pipeline de nurturing (leads avec un délai d’achat de plus de 12 mois). Pour l’agence de télémarketing, qui travaille généralement à partir de listes de contacts froids, Priority Engine a fourni des prospects beaucoup plus chauds que ceux avec lesquels ils travaillent habituellement.  Comparé aux résultats moyens obtenus sur leur liste de cold-call, Priority Engine a permis de générer 30% de leads BANT supplémentaires et a accru la production de pipeline de nurturing de 38%.

Vous voulez savoir comment d’autres entreprises ont soutenu leur réseau de partenaires  avec Priority Engine ? Lisez sans plus attendre le retour d’expérience de Dell EMC .

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