Continuer de commercialiser vos technologies dans une période pleine d’incertitudes économique et sociale peut paraître mission impossible. Ce sentiment est normal mais, confronté à une crise sans précédent, vos interlocuteurs, acheteurs de technologie, souhaite plus que jamais investir sur les bons produits pour aider au mieux leur entreprise à se sortir de cette situation.
Comment le savons-nous ?
1. Nous l’observons sur l’ensemble des sites IT BtoB de notre réseau
Dès que la situation mondiale a conduit à des décisions provoquant des arrêts de travail généralisés nous avons assisté à une croissance spectaculaire des recherches portant sur les sujets et les technologies qui soutiennent les travailleurs à distance. En fait, 24 % de notre trafic réseau global est actuellement consacré à la recherche sur l’ensemble des technologies qui permettront de créer des environnements de travail à distance sûrs, fiables et productifs. Cela comprend notamment la croissance du trafic lié à des sujets tels que les communications unifiées, la vidéoconférence, les réseaux privés virtuels, les services cloud, les bureaux virtuels, etc. Mais il n’y a pas que les technologies liées au à travail à distance qui intéressent ! Toutes les couches associées aux situations de crise ou à fort effet de levier (revenus ou productivité) provoquent un regain d’intérêt marqué : reprise après sinistre, continuité des activités, transformation numérique, sécurité dans le cloud, sécurité des points d’accès, gestion des contenus d’entreprise, réseaux sociaux, logiciels de ressources humaines (SIRH), etc. Si vous voulez plus d’informations à ce sujet, cete vidéo vous aidera.
2. Nous l’entendons de notre audience
Les équipes de TechTarget en charge de la mobilisation de l’audience (Research) ont continué de remonter les requêtes et signaux de nos lecteurs-membres. Ceux qui ont été directement interrogés sont non seulement toujours réceptifs à une information ciblée, mais ils sont également plus ouverts à des conversations plus longues. Notre équipe continue à générer le même volume de pistes et à confirmer autant de projets technologiques qu’avant le début de la crise.
Cela ne veut pas dire que tout est parfait. Comme toutes les entreprises TechTarget a dû s’adapter et relocaliser ses équipes de prospection au domicile de chacun. Nos représentants commerciaux ont également dû apprendre de nouvelles techniques de vente pour s’adapter à ce nouvel environnement : des clients disponibles mais inquiets, des itérations plus rapides, des discussions plus tactiques et des décisions plus rapides et critiques.
Cinq choses que nous avons apprises sur la vente pendant cette période difficile
#1 – Décrocher le téléphone
Dès que les communautés et les entreprises américaines ont commencé à être touchées, notre équipe chargée de la diffusion directe a craint que leurs interlocuteurs ne soient plus joignables. Mais tandis que que notre taux de réponse aux courriels est à peu près le même, notre taux de réponse aux appels est étonnamment en hausse. Difficile de comprendre pourquoi au-delà d’une plus grande disponibilité du fait de l’arrêt d’une partie de l’activité lié au travail : se déplacer ; visiter les clients ; se rendre sur les événements. Une hypothèse serait une trop grande anticipation de la difficulté d’appeler par le marché qui laisse la place libre à ceux qui s’y essaient quand même ! Le téléphone continue de fonctionner d’autant mieux qu’il semble que nombre d’entreprise aient pris la peine d’inciter leurs salariés à rerouter leurs appels bureau vers leurs terminaux mobiles.
Un conseil : Lors d’appels sur les lignes principales, nous avons réussi à joindre des réceptionnistes et des portiers qui ont pu fournir des numéros directs ou mobiles à des prospects qui travaillent maintenant à distance. Des permanences sont organisées et la situation pousse à lever un peu plus la difficulté d’obtenir des numéros directs…
#2 – Essayez la vente sociale
Comme beaucoup d’entre nous sont coincés domicile, garder le contact devient une priorité. De nombreux acheteurs de technologies se tournent de fait vers les médias sociaux, les lieux de rencontre numériques et d’autres communautés sur le web pour se connecter avec leurs pairs et résoudre leurs problèmes. Notre équipe a considérablement renforcé son action sociale pour essayer d’atteindre les prospects là où ils se trouvent ! En plus des appels téléphoniques, nous avons pu entrer en contact avec des membres actifs de notre audience sur LinkedIn, lors d’événements virtuels, et même sur Twitter. Bien que les acheteurs de technologies ne soient pas connus pour être les utilisateurs les plus actifs des sites professionnels de médias sociaux, nous avons rencontré plus de succès que par le passé à exploiter ces canaux.
Conseil pro : Nous avons constaté que les représentants réussissent mieux à convaincre les prospects de prendre rendez-vous s’ils ont d’abord établi une connexion avec eux sur LinkedIn. Essayez d’envoyer une invitation de connexion avant de demander une réunion.
#3 – Il est plus important que jamais de donner la priorité aux acheteurs actifs
En temps de crise, les gens ont beaucoup plus de défis à relever que d’habitude. Qu’ils s’occupent de problèmes personnels ou qu’ils travaillent dur pour maintenir leur entreprise en activité, la plupart d’entre nous ont plus de soucis et moins de patience. C’est pourquoi il est essentiel de se concentrer sur les personnes qui travaillent activement à la résolution des problèmes que vos solutions peuvent résoudre.
Si cela est également valable en période de prospérité, c’est particulièrement important aujourd’hui. Dans une étude récente menée à partir de l’analyse de 6,5 millions d’e-mails de marketing de contenu, nous avons appris que lorsque vous ciblez des prospects qui ont été actifs récemment avec un message très pertinent corrélé à leur comportement de recherche, vous enregistrerez un niveau de réponse de facteur 12 par rapport à d’habitude !
Ne mettez pas la patience de votre prospect à l’épreuve en le contactant sur des sujets et des technologies qui ne l’intéressent pas. Augmentez votre taux de réussite et améliorez votre image personnelle et celle de votre entreprise en aidant les personnes qui s’occupent réellement de problèmes que vous pouvez résoudre. Si un prospect est à la recherche de solutions vous concernant, il y a de fortes chances qu’il soit plus réceptif à votre action de sensibilisation.
#4 – Vous devez constituer une aide réelle pour les clients et les prospects
Bien que nous ne recommandions pas de centrer votre message sur la situation actuelle, cette dernière sera inévitablement abordée dans vos conversations. Lorsque c’est le cas, il est important de prendre le bon ton. Voici quelques considérations essentielles à prendre en compte lors de la rédaction d’un mail ou d’un appel :
- Ne pas utiliser d’arguments fondés sur la peur – c’est inefficace
- Ne faites pas de la crise la raison de votre action de sensibilisation
- N’ouvrez pas vos systématiquement vos messages avec des informations relatives au COVID-19
- Soyez prévenant, compréhensif, patient et surtout sympathique
- Posez des questions sur ce dont ils ont besoin et sur la manière dont vous pouvez les aider
N’oubliez pas, quelle que soit la situation, la meilleure approche consiste toujours à envisager l’étape d’après, celle qui permet de progresser quelle que soit le point de départ, de manière utile. Offrir votre aide en demandant ce dont ils ont besoin et comment vous pouvez les aider sera apprécié. Même si vous ne concluez pas votre comportement positif et orienté sur la résolution des problèmes permettra de construire une relation durable gage d’un futur partenariat.
#5 – La personnalisation est la seule façon de se démarquer
La plupart des gens d’avèrent stressés et multitâches. Il faut donc impérativement apporter une touche personnelle pour qu’ils vous remarquent. Les commerciaux qui consacrent quelques minutes supplémentaires à rechercher les intérêts réellement identifiés d’un prospect et à les intégrer dans une prise de contact ont 19 fois plus de chances de réserver une réunion. Certaines entreprises ont compris l’importance de ce facteur et choisissent d’adapter leur modèle en l’intégrant systématiquement à leur approche.
Dès lors, si vous avez l’intention de continuer à utiliser des modèles de courrier électronique, veillez à inclure une part importante de personnalisation au début et à la fin de vos messages. Les représentants doivent apprendre à personnaliser ces modèles en utilisant les données d’intention dont ils disposent ainsi que les recherches sur les médias sociaux. Pour ce faire, notre équipe s’appuie sur notre plateforme ABM Priority Engine, qui s’est révélé efficace dans l’environnement actuel.
En fin de compte, nous sommes tous déterminés à continuer d’avancer et à revenir bientôt à la normale. Nous espérons que ces conseils vous seront utiles dans cette période ou l’incertitude est quotidienne !
