Les acheteurs IT qui ont répondu à notre étude annuelle sur la consommation des médias en 2024 se sont exprimés et les résultats sont là : Les acheteurs consacrent plus de temps aux sources d’information indépendantes qu’à toute autre source lorsqu’ils recherchent des solutions technologiques. Mais quelles sont les sources, au-delà des sites indépendants, qui arrivent en tête de liste chez TechTarget et ESG parmi les sources de recherche les plus utilisées pour les achats IT ?
Vous trouverez ci-dessous les principales sources auxquelles les acheteurs consacrent le plus de temps. Ces cinq sources devraient figurer en tête de vos campagnes de diffusion, car chacune d’entre elles est un lieu où les acheteurs potentiels sont susceptibles de se retrouver. Dans ce billet de blog, nous examinerons également les types de contenu sur lesquels les acheteurs s’appuient au cours de leur processus de recherche afin d’orienter votre stratégie de contenu.
Les sources de contenu indépendantes doivent faire partie intégrante de votre stratégie de contenu
Plus de la moitié (53 %) des participants nous ont indiqué qu’ils consacraient une part importante de leur temps de recherche à des médias indépendants (tels que TechTarget, LeMagIT, TechRepublic, ComputerWeekly ou Data Science Central par exemple). Pour compléter vos investissements en contenu indépendant et/ou analytique et les adapter aux préférences des acheteurs en matière de consommation de médias, il est recommandé de demander à un expert tiers d’effectuer une évaluation ou un examen de vos solutions, car les lecteurs font davantage confiance aux sources de contenu indépendantes et tierces qu’à tout autre type de sources et de fournir des ressources de recherche plus approfondies aux acheteurs qui cherchent à comprendre le retour sur investissement de vos solutions du point de vue d’une tierce partie.
Une autre catégorie intéressante est celle des sites spécialisés dans l’analyse : 48 % des acheteurs nous ont indiqué qu’ils consultent des sites d’analystes tels que Enterprise Strategy Group (ESG), Forrester Research, Gartner et autres lors de la phase de recherche.
Google, les sites web des fournisseurs IT et les plateformes d’hébergement de webinaires ou de vidéos, comme BrightTALK et YouTube, complètent la liste des cinq principales sources de médias où les gens passent la majorité de leur temps – ce qui confirme que ces canaux sont les sources d’information les plus fiables pour les acheteurs lors de la phase de recherche.
Comment ces stratégies de de recherche évoluent-elles en fonction de la région du monde ?
En Amérique du Nord, les acheteurs passent plus de temps sur les sites d’évaluation par les pairs que dans les régions APAC et EMEA et utilisent en priorité la recherche directe (via Google ou d’autres moteurs de recherche). Pour les acheteurs IT de la région APAC, les sources liées aux cabinets d’analyse sont le premier moyen de recherche, et les résultats de la région EMEA indiquent que les acheteurs de cette région ont des besoins de recherche plus importants et diversifiés que ceux de la région Amérique du Nord et de la région APAC. Pour les équipes qui cherchent à atteindre un public mondial, il est important d’exploiter un éventail de plusieurs sources indépendantes afin de s’assurer qu’elles atteignent tous les acheteurs sur le marché et qu’elles ne passent pas à côté d’acheteurs dans des régions spécifiques.
Traduire une source de recherche fiable en un contenu digne d’être présélectionné
En plus de la vision globale de leur prise d’information telle que mentionnée au début de ce blog, nous avons posés à nos participants une question plus directement liée au choix de fournisseur pour savoir quels types de médias les aidaient à établir des shortllist de solutions.
Ils ont répondu que les quatre principaux types de contenu étaient les suivants :
Conseils techniques d’experts indépendants, évaluations de fournisseurs experts et rapports d’analystes : Nous avons évoqué plus haut l’impact des conseils techniques indépendants, des rapports d’analystes et des avis ou évaluations d’experts. Les acheteurs se tournent vers ces sources dans le cadre du processus de recherche d’un achat tech. Il est donc impératif que vous investissiez dans ce type de contenu et que vous en fassiez la promotion pour attirer l’attention des acheteurs sur votre marque.
Etudes de cas : Elles présentent des cas d’utilisation réels de produits pour les acheteurs potentiels et vous donnent l’occasion de montrer les résultats tangibles des réussites de clients précédents et le retour sur investissement attendu, prouvant ainsi votre valeur dans l’environnement réel des utilisateurs.
Webinars (ex aequo) : 40 % des acheteurs passent du temps sur des webinaires ou des plateformes d’hébergement de vidéos pour obtenir des informations sur l’achat de technologies. Pour cette raison, donnez la priorité au développement de Webinars et de contenus multimédias, ainsi qu’à la diversification de votre empreinte de contenu avec des contenus en streaming et en PDF.
Livres blancs (ex aequo) : Les livres blancs éducatifs figurent parmi les contenus les plus efficaces à utiliser dans les campagnes d’e-mailing et de prospection en raison de leur attrait quasi universel tout au long du cycle d’achat – bénéfique aux stades de la prise de conscience, de la réflexion et de la décision d’achat. Cet attrait en fait l’arme secrète parfaite pour toute campagne.
Une conclusion s’impose : il vous faut savoir raccrocher vos clients ou prospects et au-delà tout acheteur potentiel à leurs sources de recherche afin d’incorporer les types de contenu mentionnés ci-dessus dans votre génération de pipeline et améliorer l’engagement des acheteurs envers votre marque.
