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Transformer la production de contenu grâce à l’exploitation des données d’intention

Le paysage digital s’est transformé de façon spectaculaire au fil des ans, remodelant la façon dont les entreprises s’engagent auprès de leur audience. Cette évolution est évidente dans les types de contenu consommés – passant d’un contenu généraliste à un contenu hautement personnalisé – et dans la diversité des personas souvent impliqués dans le cycle d’achat. Pour les spécialistes du marketing par portfolio, il est essentiel de comprendre ces personas au niveau des contacts nommés et d’aligner votre stratégie de contenu en conséquence, afin d’assurer l’efficacité des messages et de la diffusion du contenu.

Dans ce blog, nous allons explorer comment l’utilisation des données d’intention peut vous aider à définir un ciblage plus efficace, un meilleur positionnement et un message plus rapide – avant vos concurrents. Nous avons rassemblé ci-dessous quatre façons dont les données d’intention peuvent vous aider à élaborer une meilleure stratégie go-to-market.

 

Mieux comprendre les personas dans un cycle d’achat

De nombreux décideurs, aux rôles et à l’influence variés, jouent un rôle dans le cycle d’achat moderne, avec une moyenne de huit personnes ou plus impliquées dans un seul achat technologique. Si certaines personnes peuvent finir par être les principaux utilisateurs et parties prenantes d’une nouvelle technologie, elles ne sont généralement pas les seules à contribuer au processus d’achat. Les décideurs occupant des postes de direction ont souvent un poids considérable, en particulier au cours des dernières étapes du cycle d’achat, tandis que les dirigeants d’autres unités commerciales et les responsables financiers sont souvent également impliqués.

Il est essentiel de faire la différence entre les influenceurs en amont et les décideurs en aval, car négliger l’un ou l’autre de ces groupes peut conduire à manquer des opportunités. Les données d’intention peuvent fournir des informations sur les comportements et les actions des clients potentiels. L’analyse de ces signaux de recherche peut aider à identifier l’étape du cycle d’achat dans laquelle se trouve un compte, la personne de son équipe qui effectue la recherche, ainsi que ses besoins et intérêts spécifiques. L’utilisation des données d’intention permet de s’assurer que chaque persona reçoit des messages pertinents et opportuns et de maximiser l’impact de vos efforts d’engagement.

 

Créer du contenu pour un engagement varié

L’époque où un seul livre blanc constituait la seule source d’informations d’aide à la décision avant l’achat est révolue. Aujourd’hui, l’équipe d’achat moyenne consomme 12 éléments de contenu dans le cadre de recherches préalables à un investissement, et plus de 90 % des acheteurs partagent le contenu d’un bon fournisseur avec d’autres membres de l’équipe d’achat. En proposant une variété de formats de contenu, vous vous adressez à un public plus large et vous répondez à ses divers besoins et préférences.

Les données d’intention peuvent révéler les formats de contenu qui trouvent le plus d’écho auprès des différents membres de l’équipe d’achat qui effectue la recherche. Cela vous permet d’adapter efficacement votre stratégie de contenu, en créant des supports attrayants et pertinents qui répondent aux besoins spécifiques des différents membres de l’équipe

d’achat. Par exemple, ces informations peuvent guider la création d’un contenu ciblé qui répond aux préoccupations des premiers décideurs, comme des articles éducatifs et des webinars, tout en fournissant des informations plus détaillées sur les produits et des études de cas aux décideurs finaux…

 

S’aligner sur les intérêts du public pour différencier votre marque

Il est essentiel de comprendre les préférences en matière de contenu et les habitudes de consommation de vos comptes cibles dans toute leur diversité afin d’aligner efficacement votre message et votre stratégie de contenu. En diffusant du contenu dans des formats qui trouvent un écho auprès de votre public et en abordant des sujets qui l’intéressent, vous pouvez accroître l’engagement, renforcer la crédibilité et obtenir des résultats. Il est également important de tenir compte du fait que vos concurrents peuvent également prendre des mesures similaires.

Même s’il est probable que votre contenu couvre des sujets similaires à ceux de vos concurrents, il doit différencier votre entreprise et vos solutions dans le contexte du sujet, afin que les acheteurs comprennent votre proposition de valeur unique. Les informations fournies par l’équipe d’achat à partir des données d’intention peuvent révéler les intérêts et les comportements spécifiques de votre public, ce qui vous permet de mieux construire votre contenu pour répondre à leurs besoins et à leurs préoccupations. Cette approche basée sur les données garantit que votre message résonne plus profondément, vous distinguant de vos concurrents et attirant un public plus engagé.

 

Adaptez le contenu à chaque étape du cycle d’achat

En adaptant votre stratégie de contenu à chaque étape du parcours de l’acheteur, vous vous assurez de fournir aux acheteurs les bonnes informations au bon moment et de répondre aux besoins et préoccupations spécifiques des clients potentiels à mesure qu’ils progressent dans le cycle d’achat. Que votre public soit conscient d’un problème, qu’il recherche des solutions ou qu’il soit prêt à prendre une décision, la diffusion de contenu par le biais des meilleurs canaux, moments et formats peut faire une différence significative dans la manière dont votre message est reçu.

Pour suivre l’évolution constante du marché et les préférences changeantes des clients, vous devez adopter une approche adaptable et proactive, en revoyant et en affinant continuellement votre message. Assurez-vous d’avoir une proposition de valeur claire et de vous différencier sur le marché, en garantissant la pertinence et l’engagement à travers tous les personas et toutes les étapes.

Les signaux d’intention précoce vous permettent d’être en phase avec les besoins de votre public au moment où il effectue ses recherches. L’identification de ces signaux d’intention précoces vous permet d’impliquer les prospects au tout début de leur parcours d’achat, lorsqu’ils sont activement à la recherche d’informations et de solutions. Cette approche proactive vous positionne comme une ressource utile et un leader d’opinion, augmentant ainsi la probabilité d’influencer leur processus de prise de décision dès le départ.

 

Lancez vos campagnes avec Priority Engine

Grâce à la plateforme d’intention d’Informa TechTarget, Priority Engine™, vous pouvez identifier avec précision les modèles de consommation de contenu aux premiers stades, qui indiquent quand un prospect commence à explorer des solutions. En tirant parti des connaissances d’Informa TechTarget, vous pouvez vous assurer que votre message est pertinent et opportun, positionnant votre marque comme la solution de référence avant même que vos concurrents ne prennent conscience que leur compte cible est sur le marché de l’achat. Vous pouvez identifier avec précision les modèles de consommation de contenu à un stade précoce qui indiquent qu’un prospect commence à explorer des solutions.

Pour élaborer une stratégie de message et de contenu efficace, vous devez comprendre et vous aligner sur les différents personas et leurs cycles d’achat. Priority Engine d’Informa TechTarget vous permet d’obtenir des informations concrètes afin d’adapter votre stratégie de contenu de manière efficace. En comprenant avec qui vous communiquez, ce qui compte pour eux et où ils en sont dans leur parcours d’achat, vous pouvez créer un contenu qui résonne, qui engage et qui donne des résultats.

Prêt à améliorer votre stratégie de contenu grâce à des informations concrètes ? Explorez les capacités de Priority Engine de d’Informa TechTarget et gardez une longueur d’avance dans le paysage numérique en constante évolution.