Comment les données comportementales peuvent booster les performances de vos Inside Sales ?

David Castaneira
David Castaneira

Country Manager France

Une étude récente menée aux Etats-Unis seulement 24,3 % des commerciaux américains ont dépassé leur objectif en 2018 ! En dépit de leurs efforts la plupart estiment que leur plus grande difficulté réside dans le fait de pouvoirà la fois personnaliser leur approche tout en menant des stratégies à grandes échelle mais également dans la capacité à donner la priorité à tel ou tel prospect.

La vérité c’est qu’en dépit de l’évolution des profils et des comportements des acheteurs en environnement BtoB, les équipes Inside Sales ont trop souvent persistées sur la base de tactiques dépassées. La plupart des équipes se concentre sur des KPI fondés sur un volume d’actions. Elles mettent également l’accent sur la recherche de contacts individuels correspondant à un « idéal-type » plutôt que sur la compréhension d’équipes d’achat élargies. Enfin elles fondent leur prise de contact sur des scripts d’appels et des modèles d’email pas suffisamment dynamique et contextualisés, qui rencontrent d’écho auprès des acheteurs potentiels.

Avec le développement du datamarketing des équipes de vente trouvent néanmoins des moyens d’exploiter de nouvelles sources d’information pour passer à des techniques plus modernes, et ce, avec beaucoup de succès. Dans notre livre blanc, Comment les Inside Sales peuvent gagner grâce aux « Insider Insights » (à télécharger en anglais) vous apprendrez à construire de nouveaux scripts qui profiteront à la performance de vos équipes de ventes en étant bâties sur la base de jeux de données comportementales portant sur les achats de vos cibles.

3 manières dont Les Insiders Insights peuvent relancer vos Inside Sales

Pour mieux comprendre le décalage entre le potentiel des données comportementales TechTarget a interrogé des responsables des ventes dans 15 entreprises IT. Chacune des équipes propose ses propres tactiques et stratégies. Mais des points communs sont largement identifiables.

Trois éléments fondamentaux permettent à la fois une amélioration des conversations avec les prospects et l’augmentation du nombre de rendez-vous de qualité :

  • La Hiérarchisation des comptes actifs : Changer la façon dont vous hiérarchisez les comptes est souvent le meilleur moyen d’augmenter la productivité de vos ventes et d’en maximiser les revenus. Au lieu de courir après les comptes en fonction du revenu total escomptait ou bien de votre perception de la réceptivité à vos produits, le meilleur moyen de hiérarchiser est de s’appuyer sur des signaux d’achat qui indiquent quand un compte est plus susceptible d’être converti. Analysés, ses signaux d’intention évitent commerciaux de perdre du temps à passer des appels qui n’aboutissent que trop rarement.

 

  • Cibler les bonnes personnes : Comment votre équipe d’Inside Sales prend-elle généralement contact avec les comptes cibles ? Trop souvent les commerciaux reçoivent des listes massives de noms sans rien d’autre pour les qualifier que des données démographiques et firmographiques succinctes. Il serait beaucoup plus productif d’identifier exactement les personnes qui mènent des recherches en vue d’une décision d’achat. Investir dans les bonnes données comportementales se traduira par un accès direct aux acheteurs actifs et aux influenceurs clés pour vos comptes cibles les plus importants. Donc à réduire le temps passer sur des comptes ou des prospects qui ne donneront rien à ce moment-là.

 

  • La Pénétration des comptes actifs : Traditionnellement, les équipes d’Inside Sales se basaient sur une approche en termes de leadership (une cible unique et décisive) et se concentraient sur le démarchage téléphonique. Ces tactiques ont peut-être fonctionné dans le passé, mais elles se sont avérées de moins en moins efficaces pour atteindre l’acheteur B2B moderne. Le fait d’avoir une vue d’ensemble des points faibles spécifiques des comptes cibles – là où l’on manque de visibilité sur l’équipe de décision – permettra aux commerciaux plus facilement des connexions et de générer des conversions.

Il n’y a aucun doute sur l’importance des Inside Sales pour les fournisseurs IT B2B. Mais si vous continuez à bâtir votre stratégie sur une base traditionnelle vous pouvez vous attendre à vous faire décrocher par la concurrence. Adopter une approche différente basée sur des informations liées à ceux qui participent de la décision chez les acheteurs est clé. Utilisez les données comportementales et les informations vérifiées sur les projets à l’étude afin de vous démarquer et d’améliorer la performance des Inside Sales !

ABM, B2B marketing, inside sales, Insight

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