Comment les données d’intention deviennent clé dans la croissance des revenus

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Chloé Morlon

Assistante marketing

Une étude spécialisée récente montre comment les données sur les intentions ne sont plus de simples signaux mais s’imposent désormais comme un véritable moteur de croissance, determinant pour l’apport du marketing au développement commercial.

L’utilisation accrue des données d’intention au sein des organisations B2B a déjà été bien documentée dans des rapports de recherche et des études de cas. Toutefois, s’il est largement admis que les déploiements d’outils et de services se multiplient, beaucoup considèrent les données d’intention uniquement comme une source parmi d’autres permettant le signalement d’entreprise en mode recherche pour une utilisation marketing ou une vente immédiate.

Une étude menée récemment par Demand Gen Report(*) révèle que l’intention est en fait déjà considérée comme un accélérateur clé du pipeline, en particulier par les entreprises en forte croissance. De fait, les cas d’utilisation des données d’intention se multiplient rapidement au sein des organisations marketing et commerciales.

Intitulée “L’impact des intentions sur votre Funnel”, l’étude montre qu’une majorité croissante d’équipes commerciales utilise les données d’intention pour générer une demande de qualité, mettre en place une approche ABM, accompagner la transformation digitale du marketing, accélérer les ventes et améliorer l’expérience client.

Après une phase – souvent courte – d’expérimentation, l’étude precise comment les équipes commerciales les plus avancées utilisent les données d’intention de manière stratégique afin de soutenir leurs initiatives notamment afin de :

– Améliorer la qualité des pistes générées
– Accélérer les opportunités de vente
– Identifier les équipes d’achat/de veille
– Découvrir les points sensibles des clients
– Augmenter les taux de conversion des visiteurs des sites web fournisseurs
– Prioriser les pistes et des comptes à adresser
– Rassembler les informations sur les besoins pour optimiser le contenu
– Soutenir les initiatives de sensibilisation à la marque
– Orienter les décisions en matière de publicité/marketing
– Faciliter les actions des forces commerciales

L’étude éclaire la manière dont sont utilisées les données sur les intentions, 85 % des répondants déclarant y avoir recours. Elle indique également qu’une majorité d’entreprises (55 %) constatent d’ores et déjà des retours positifs de leurs investissements dans ce type de données, 24 % faisant état d’une grande réussite et 31 % d’une réussite notable.

En se basant sur le succès des premiers déploiements, l’étude révèle que les équipes commerciales (82 % d’entres elles) prévoient d’augmenter l’utilisation et d’accroitre les investissements sur les données d’intention au cours de l’année à venir,
34 % estimant même qu’il « augmenterait de manière significative ».

L’étude a révélé que les données sur les intentions sont utilisées par toute une série d’entreprises, grandes et petites ; cependant, les entreprises qui se définissent comme étant en forte croissance sont plus enclines que les autres à utiliser les données d’intentions et signalent également un impact plus significatif de leurs initiatives.

Dans leurs conclusions, les analystes de Demand Gen Report précisent notamment :

– Comment les entreprises déploient actuellement les données sur les intentions à des fins marketing et commerciales ;
– L’alignement croissant entre les données d’intention et les stratégies ABM ;
– L’analyse des types et des sources de données d’intention que les entreprises utilisent ;
– Les objectifs commerciaux poursuivis ;
– les points spécifiques sur lesquels les données d’intention ont le plus grand impact en terme de conversion ;
– Comment les entreprises utilisent ces données pour augmenter leurs revenus et leur influence sur le marché.

Télécharger les résultats et analyses de l’étude (en anglais).

(*) Demand Gen Report est une publication Internet en langue anglaise qui étudie les stratégies et les solutions qui aident les entreprises à mieux aligner leurs organisations commerciales et marketing dans un context de croissance. L’un des axes majeurs de la couverture éditoriale porte sur les outils d’automatisation des ventes et du marketing qui permettent aux entreprises de mieux mesurer et gérer leurs efforts multicanaux de génération de la demande.

analyse comportementale, data marketing, données d’intention