Données d’intention : l’apport marketing indispensable dans la poche des ventes

David Castaneira
David Castaneira

Country Manager France

La finale de la coupe Davis c’est pour bientôt ! L’occasion d’un billet tennistique pour essayer de voir – à l’aune de l’ace qui représente une sorte de coup ultime permettant de scorer en un geste – comment le marketing peut fournir un levier indispensable en support des ventes !

L’ace est un peu l’arme fatale du tennis, et la plupart des légendes passées et présentes de ce sport ayant brillé en coupe Davis sont capable d’en sortir au moment opportun. Dans les années 80 et 90, le service de Boris Becker lui a valu les surnoms de Der Bomber. La légende américaine Pete Sampras a servi plus de 11 aces par match en moyenne tout au long de sa carrière tandis que Roger Federer a frappé plus de 10 000 aces dans sa carrière ! Tous ont gagné la coupe Davis.

Ce qu’il y a de bien avec l’ace, c’est l’avantage immédiat qu’il apporte aux joueurs qui l’ont dans leur arsenal. Ceux qui n’ont pas la capacité d’en frapper régulièrement peuvent quand même gagner, mais ils seront toujours désavantagés, surtout dans les moments clés. Un ace permet de reprendre le contrôle après un échange compliqué. De revenir suite à un break de l’adversaire, de consolider une avance.

Mais revenons à nos affaires et posons-nous la question : de quel coup dans leur argumentaire les équipes de vente peuvent-elles disposer pour atteindre leurs objectifs, s’implanter plus rapidement sur un compte ou mener des échanges plus productifs en terme de vente ? En somme quel levier rassemble les qualités d’un ace ?

Il se pourrait bien que la réponse se trouve dans la capacité à anticiper les intentions réelles de vos clients.

 

Comment l’analyse des données comportementales procure un avantage décisif

L’ace s’appuie à la fois sur la vitesse et la précision. Une balle frappée à 250 km/h c’est spectaculaire mais ça a peu de chance d’atteindre la cible… De même, un service très précis mais plutôt mou ne pourra pas surprendre un bon joueur de retour. Pour construire son pipeline, remporter des contrats et augmenter les revenus de la société, les équipes de vente ont besoin du bon groupe, de la bonne stratégie, des bons outils et du bon support.

Mais pour s’attaquer aux comptes réellement actifs sans perte de temps ou engager de nouveaux clients l’avantage le plus important est celui qui – comme pour l’ace – allie vitesse (le bon moment) et précision (la bonne proposition).

 

D’abord la vitesse…

Pour qu’un service se transforme en ace il doit donc être rapide. Pareil pour les équipes de vente. Elles doivent être suffisamment rapides pour attaquer au moment le plus opportun. Pour gagner des contrats, les ventes doivent rapidement identifier quel client adresser en priorité sur le marché et en faire un compte à cibler. Les données d’intention réelles permettent ainsi aux équipes de vente d’agir vite, en leur révélant quels comptes et prospects recherchent activement des informations liées à leurs solutions. Les commerciaux peuvent ainsi prioriser leurs efforts et se trouver au bon moment au bon endroit. Reste la précision.

 

…Ensuite la précision

Pour faire mouche un ace doit être frappé avec une précision totale afin d’éviter toute possibilité de retour intempestif de la part de l’adversaire. La profondeur et l’exactitude des données réelles sur les intentions d’achat donnent de la même manière aux équipes commerciales les clés dont elles ont besoin pour entrer rapidement dans les comptes avec des chances d’engagement optimales. Ces données d’intention doivent regrouper de manière claire et dynamique des signaux clés au niveau du compte sur quel ITDM recherche des informations, sur quels sujets et à quel rythme mais également sur la base installée technologique déjà en place et sur les préférences observées en terme d’informations fournisseurs.

 

Ce qu’il vous faut pour gagner : une vision 360 pour opérer sur votre marché

Pour gagner la coupe Davis les joueurs ont besoin d’un arsenal complet de coups mais également d’une forme physique et mentale optimale et d’une endurance à toute épreuve. Tout comme vos équipes.

Mais ils ont également besoin du meilleur équipement de sa catégorie et d’une équipe de soutien. Et vos commerciaux également !

La capacité à servir un ace – que ce soit le premier point gagnant de la finale ou celui qui vous permet de gagner le saladier d’argent – est un avantage décisif. Les équipes de vente ont peut-être tout ce qu’il faut pour bien faire – la bonne équipe, les bons outils, le bon support – mais pour obtenir un avantage significatif et immédiat pour gagner des projets sur leur marché, elles ont besoin de données sur les intentions réelles de leurs prospects.

Grâce à des tactiques d’engagement agiles et à une compréhension à la fois globale et précise des défis auxquels font face les entreprises utilisatrices, vos conversations commerciales gagneront en pertinence et vous permettront d’augmenter votre pipeline et vos revenus.

 

Pour en savoir plus sur la façon dont les données d’intention réelle peuvent être la plus grande arme de votre équipe de vente, regardez cette courte vidéo.

 

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