Etude – La décision d’achat, la consommation média et l’engagement en 2018

David Castaneira
David Castaneira

Country Manager France

Parcours d’achat du décideur, expérience utilisateur, quels sont les critères qui pèsent sur la décision à l’heure de la transformation digitale ?

Le cadre d’une bonne connaissance du client est déterminant pour mener à bien vos tactiques marketing et en optimiser le ROI.

Comme chaque année TechTarget a donc interrogé ses lecteurs membres sur la manière dont ils s’informaient et dont ce processus impactait la prise de décision d’investissement. Objectif : déterminer quelles sont les logiques qui prévalent tant dans la prise d’information que dans le parcours de décision ou encore l’engagement des ITDM.

Trois grandes tendances s’affirment en 2018 : l’investissement IT en France est plus que jamais le fait de la DSI ; outre l’avis de leurs pairs les décideurs IT français plébiscitent les sites d’information spécialisée pour les accompagner ; leur engagement auprès d’un fournisseur est particulièrement lié à sa notoriété et à une connaissance du contexte utilisateur précise et ce dès le premier contact.

 

  • La DSI a toujours le lead

Et ce que ce soit en termes d’infrastructures, d’applications ou bien de services cloud. Une situation plutôt propre à la France. En effet si en moyenne les décideurs métiers participent à la décision finale dans 36% des entreprises françaises ils sont plus nombreux en Allemagne ou bien au Royaume-Uni. La DSI demeure donc maitre à bord selon un processus en trois temps et qui dure autour de 6 mois : la recherche d’information technologique, l’établissement d’une shortlist de solutions techniques, la décision finale. C’est l’ensemble des équipes qui interviennent et ce quel que soit le niveau de responsabilité. Ainsi, en moyenne, 77% des recommandations pour un investissement sont le fait de personnel N-2 ou moins par rapport à la décision finale. Cette dernière est collégiale et collaborative ; elle concerne en moyenne plus de 5 personnes !

 

  • L’information technologique privilégiée est celle de sites spécialisés et de pairs

En amont de phase, la recherche en ligne à partir de Google est le premier réflexe pour 75% des ITDM européens interrogés. Ils sont un peu moins nombreux en France et un peu plus en Allemagne et privilégient les réponses organiques à 80% (et non les liens sponsorisés). Quel que soit le vecteur de vos tactiques digitales, la prise en compte de la dimension SEO est donc indispensable, la prise d’information initiale s’opérant en deux temps : les moteurs de recherche menant aux sites les mieux référencés sur des requêtes technologiques précises.

Les contenus les plus utiles sont les conseils pratiques de niveau « Experts » et les retours d’expérience.

 

  • Un contact fournisseur contextualisé et au bon moment

Dès lors qu’il s’agit d’interagir avec les fournisseurs, les décideurs s’attendent à un contact contextualisé et centré sur leurs attentes. Dans l’ordre, les critères qui font que l’échange est jugé fructueux sont : l’adéquation de l’offre de solution à une recherche d’information effectuée récemment, la notoriété du fournisseur, la compréhension des besoins spécifiques de l’entreprise. Une exigence de haut niveau relationnel à prendre en compte dès lors que l’on sait que pour 25% des décideurs IT la relation fournisseur est la principale raison pour opérer un changement de solution. C’est même la première devant le niveau de sécurité et le tarif.

 

En conclusion il est clair que la décision d’achat est fortement liée à un process de plus en plus fin qui inclut la collégialité, un tempo très précis et une maturité forte tant dans la prise d’information que dans la relation fournisseur. Une tendance d’autant plus importante à mesurer que les entreprises hésitent de moins en moins à challenger les solutions installées et s’inscrivent dans une recherche permanente de technologies innovantes.

 

Ces quelques chiffres et tendances sont liés à notre étude annuelle Consommation Médias qui en comporte bien d’autres. Si vous souhaitez en savoir plus sur nos études et échanger sur les meilleures pratiques au regard des différentes phases et des critères de décision n’hésitez pas à nous contacter.

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