Génération de leads B2B : comment une donnée devient un lead ?

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

A l’heure où les actions marketing sont évaluées en fonction du ROI généré, il est de plus en plus essentiel de convertir des opportunités en génération de pipeline.

Pour certains, la meilleure façon d’y parvenir semble être d’acquérir un grand nombre de contacts à bas coût et d’espérer que certains s’avèrent être porteurs d’un projet. Or une étude montre qu’aujourd’hui, 70% des marketeurs estiment que la qualité d’un lead est la priorité au cours des campagnes de lead generation. Nous observons donc une tendance vers le « moins mais mieux ».

Afin d’avancer dans cette direction, il est donc indispensable de sélectionner des partenaires capables de délivrer davantage que des listes de noms pour alimenter votre base de données.

Qu’est-ce donc qu’un lead de qualité ?

Un lead de qualité doit être un lead enrichi. Au-delà des données de base qui le constituent intrinsèquement, à savoir des coordonnées « propres » et vérifiées, il doit être agrémenté de données contextuelles, dans une optique de décision d’achat, obtenues via des sources clairement identifiées et étalonnées en termes de qualité. Quels contenus télécharge-t-il ? À quel rythme ? D’autres personnes au sein de ce compte recherchent-elles également de l’information sur ces sujets ? Sont autant de données contextuelles, en mouvement permanent, qui permettent de tirer des conclusions en termes de positionnement sur un processus d’achat et qui constituent donc le meilleur enrichissement d’un lead.

De quelle manière sont générés les leads ?

Pour délivrer des leads enrichis, il est donc essentiel de connaître l’historique de recherche du contact en question. Chez TechTarget nous nous sommes donnés les moyens de remonter de manière fine et automatisée  l’activité de l’ensemble des lecteurs du réseau et notamment sur le réseau France via le site LeMagIT.fr afin de cibler leurs intérêts de manière dynamique, en quasi temps réel.

Nous nous appuyons ainsi sur le moteur de notre outil de détection d’intention d’achat Priority Engine, pour assurer la promotion des campagnes et des contenus de nos partenaires, via des emailings extrêmement ciblés, vers des prospects en recherche active d’information.

Contrairement aux envois massifs d’emailings à des bases génériques visant à garantir un volume de leads indépendamment de tout contexte précis, cette stratégie basée sur l’analyse des données permet de délivrer des prospects pré-qualifiés qu’il sera plus facile de convertir aussi bien dès réception que dans vos efforts de nurturing post-livraison.

Quel est le livrable final ?

Il existe une grande différence entre le fait de livrer des contacts et celui de livrer des prospects pré-qualifiés. Le but des campagnes de lead generation est d’alimenter une base de prospects que vous pourrez ensuite nourrir de manière efficace via des campagnes de nurturing.

Au-delà des données standard comprises dans un rapport de leads (informations sur le contact et sur le compte), des informations sur l’historique d’activité des prospects sont donc également indispensables pour agir toujours plus en affinité et améliorer grandement, par la quasi individualisation des messages, l’expérience utilisateur.

Pour chaque campagne de lead generation menée, TechTarget met à disposition son outil Activity Intelligence Dashboard qui donne accès à l’historique de recherche aux niveaux individuels (lead) et du compte duquel le lead provient facilitant ainsi le scoring des leads et favorisant un suivi personnalisé des prospects. L’interface idoine pour qui veut transformer un volume de données en leads à potentiel commerciale.

 

 

Pour en savoir plus sur la plateforme de détection d’intention d’achat de TechTarget Priority Engine et sur la manière dont nous pouvons vous accompagner n’hésitez pas à nous contacter.

cdecommer@techtarget.com

 

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