Permettre un meilleur alignement du marketing et de la force de vente grâce aux données d’intention

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

Si l’on considère la force de vente comme une armée de soldats sur le front, alors le marketing représente sans aucun doute l’Etat-major en charge de la coordination des actions. L’alignement des deux entités s’avère indispensable pour assurer le succès de l’entreprise en termes de génération de pipeline.

TechTarget interagit chaque jour avec des marketeurs du secteur IT B2B et collecte leurs retours et interrogations quant au déploiement de leur stratégie marketing. Parmi leurs nombreux retours, le besoin pressant pour une meilleure collaboration entre les ventes et le marketing semble être le challenge numéro un du moment.

Ces derniers mois, TechTarget a développé des améliorations majeures à sa plateforme de détection d’intention d’achat Priority Engine, afin de la rendre plus fonctionnelle, plus flexible, et de répondre au mieux aux besoins de ses clients. Cette mise à jour est sorties le 3 mai dernier et inclut une nouvelle interface ainsi qu’un certain nombre d’améliorations pour les utilisateurs marketing et commerciaux.

Plus de flexibilité pour les marketeurs

Le design de la plateforme a été revisité pour permettre une navigation plus simple et de nouvelles fonctionnalités ont été ajoutées pour offrir un meilleur ciblage de votre audience.

  • Une page d’accueil revisitée pour une navigation simple

Sur la page d’accueil, vous pouvez désormais facilement gérer et personnaliser vos différentes listes de comptes (précédemment appelées Account lists) pour une navigation simplifiée.

Un menu de navigation a été ajouté sur la gauche pour une meilleure gestion des fonctionnalités qui elles, restent inchangées : création d’une liste de compte, gestion des exports, vue de vos exports à date.

  • Création de rôles utilisateurs et permissions

Dans la version précédente de Priority Engine, tous les utilisateurs avaient les mêmes permissions et beaucoup de clients demandaient la possibilité d’introduire plusieurs niveaux d’utilisateurs. Dans cette nouvelle version, nous avons introduit des niveaux de rôles et de permissions :

  • L’administrateur pourra créer et assigner des listes de comptes à certains utilisateurs et pourra exporter les contacts de ces listes. Il aura accès à toutes les fonctionnalités de la plateforme. L’administrateur sera par exemple un marketing manager.
  • Le list builder pourra voir, créer et assigner des listes de comptes à différents utilisateurs mais ne pourra pas exporter les données.
  • Le lecteur seul pourra seulement voir les listes de comptes qui lui ont été assignées. Il ne pourra pas créer, assigner ou exporter les données. Le lecteur seul sera par exemple un commercial ou un SDR.#

 

  • Des fonctionnalités avancées pour créer des listes de comptes et cibler la bonne audience

La page de création de liste de comptes a été redesignée afin de proposer l’ensemble des filtres dans une seule page. La plupart des fonctionnalités fonctionnent de la même manière ; certaines ont été améliorées pour vous permettre de créer des listes plus ciblées.

L’un des changements majeurs, est la possibilité d’assigner des listes de comptes à un utilisateur donné. Par exemple, vous pouvez assigner une liste de comptes à l’un de vos ISR, et ce dernier ne verra que les requêtes qui lui ont été attribuées. Les rôles et permissions permettent une plus grande flexibilité dans la gestion des listes de comptes pour vos équipes.

Nous avons également consolidé les différents filtres en deux catégories : les Common Filters et Advanced Filters.

  • Les anciens filtres de Core Topics et de Products and Company ont été consolidé en une nouvelle catégorie appelée Topic Interests. Cette catégorie vous permet de filtrer les comptes en fonction de leurs intérêts thématiques sur le réseau TechTarget.
  • Le filtre de vendor interest permet de cibler en fonction des fournisseurs spécifiques recherchés par les comptes.
  • Les données de base technologique installées sont désormais disponibles dans un seul et même filtre via un menu déroulant.

Si vous avez souscrit à plusieurs segments, Priority Engine vous permet désormais de sélectionner le segment de marché sur lequel vous souhaitez classer les comptes actifs. Vous pouvez obtenir une vue des comptes actifs sur l’un ou l’autre de vos segments ou bien obtenir une vue de l’activité des comptes combinée sur votre “Total Addressable Market”. Cette fonctionnalité est très utile si vous menez des campagnes pour différentes lignes de produit ou si vous souhaitez détecter des opportunités cross-projet.

Nous avons également amélioré la logique de filtrage en introduisant des options permettant de changer la logique pour chaque filtre individuel, ainsi qu’une option permettant de changer la logique entre TOUS les filtres disponibles. Ces fonctionnalités vous permettent une grande granularité dans la définition de vos listes de comptes :

  • Includes Any utilise la logique “OU”. Cela est utile si plusieurs thématiques sont pertinentes pour vos solutions.
  • Includes All utilise la logique “ET”. Cela est utile pour cibler précisément les comptes actifs sur plusieurs thématiques données.
  • Excludes vous permet d’exclure des données. Vous pouvez par exemple charger une liste de vos clients existants dans Priority Engine et l’exclure, afin de vous assurer de ne cibler que du net new.

Ces fonctionnalités sont simples d’utilisation et vous permettront un filtrage très fin.

Enfin, vous pouvez désormais choisir le nombre de comptes que vous souhaitez exporter pour vos différentes tactiques, afin de vous assurer de répondre au mieux à vos besoins spécifiques.

 

Une expérience utilisateur optimisée pour les équipes commerciales

 

  • Un affichage des listes de compte optimisé

La liste des comptes pour chacune de vos requêtes a été redesignée pour rendre les données plus accessibles. Pour chaque compte, un résumé des principaux intérêts du compte est désormais disponible. Ce résumé va aider vos équipes d’inside sales à prioriser les comptes et permettra de rationaliser leur temps et leurs efforts.

  • Une vue du compte repensée

Afin de répondre aux demandes de certains commerciaux utilisateurs de Priority Engine, nous avons ajouté une description de l’entreprise en haut de chaque page grâce à un partenariat avec Owler.

Un résumé de l’activité du compte a été introduit afin de permettre aux équipes commerciales de disposer des informations clés sur l’activité du compte en un coup d’oeil.

Les signaux d’intention de Priority Engine ont été consolidés en deux sections : Top vendors et Top interests. Enfin, les données de base technologique installée de HG Data sont toujours disponibles au bas de chaque page de compte.

En haut de chaque page de compte, vous retrouvez les segments auxquels vous êtes abonnés. Si vous êtes abonnés à plusieurs segments, vous pouvez désormais jongler entre les différents segments ou obtenir une vue combinée des segments. Cela permet à votre équipe commerciale d’identifier l’équipe de décision cible sur différentes initiatives.

  • Un nouveau plug-in de Priority Engine pour Salesforce

Le résumé d’activité de chaque compte s’intègre désormais dans la vue du compte, du contact ou du lead dans Salesforce, facilitant ainsi la priorisation des comptes par les commerciaux. Ces derniers disposent des données d’intention clé de Priority Engine directement dans Salesforce.

  • Une nouvelle bar de recherche pour les comptes

Afin de répondre à la principale demande de nos clients, nous avons introduit une barre de recherche permettant au marketing et à la force de vente de rechercher n’importe quel compte. Les commerciaux peuvent désormais rechercher un compte et identifier son activité avant de passer un appel ou de se rendre en rendez-vous. Cette fonctionnalité montrera également quand un compte n’est PAS actif et permettra aux ISR d’identifier les comptes sur lesquels concentrer leurs efforts.

De plus, chaque page de compte dispose désormais d’un lien URL unique qui peut être sauvegardé ou partagé avec d’autres utilisateurs. L’intelligence de Priority Engine est donc désormais mobile.

 

Pour en savoir plus sur Priority Engine ou demander une démonstration personnalisée, n’hésitez pas à nous écrire à PriorityEngine@techtarget.com ou contactez un membre de l’équipe commerciale.

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