• 18/02/2020
• ABM

Priority Engine : Trois stratégies pour susciter l’adhésion des ventes, exploiter les données et rationaliser la gestion

Si Priority Engine, la plateforme ABM de détection d’intentions d’achat de TechTarget, compte désormais plusieurs centaines de clients parmi les fournisseurs IT, le potentiel de la plate-forme est en constante évolution et – pour chacun des scenarii marketing envisagés – de nouvelles problématiques se posent ! Parmi elles, trois s’imposent tout particulièrement et vous concernent sans doute également : L’adoption par les ventes, l’exploitation de la mine de données et une gestion rationnalisée.
Il y a quelques semaines de professionnels du marketing et des ventes se sont réunis dans les bureaux de Silver Peak, à Santa Clara, pour une table ronde regroupant les utilisateurs californiens de Priority Engine.
A travers les échanges sur les différentes stratégies mises en œuvre afin de tirer parti des données comportementales et d’intention et de la dernière mise à jour de la plateforme Priority Engine, se sont ces trois problématiques qui ont tenu le haut du pavé.

1. L’adoption des programmes marketing par les forces de vente augmente grâce à la formation pratique

Faire en sorte que les équipes commerciales adoptent une nouvelle approche, pratique ou solution est un défi pour chaque entreprise – y compris TechTarget. La façon de surmonter ce défi est de fournir aux ventes une formation appropriée dès le début. Former les nouveaux BDR sur vos outils de vente dès qu’ils rejoignent votre équipe les aide à se sentir à l’aise avec eux et à comprendre comment les utiliser à leur avantage afin qu’ils soient impatients de les intégrer dans leurs flux de travail.
Par exemple, l’introduction des fonctionnalités LinkedIn Profile Matching par Priority Engine a contribué à susciter un nouvel engouement chez les utilisateurs BDR de la plateforme qui leur offre la possibilité de mener des recherches tout à la fois rapides et approfondies au niveau des prospects.
Le fait d’apprendre très tôt aux BDR comment cette fonctionnalité leur permet de gagner du temps les encourage à utiliser la plateforme ABM, où ils peuvent trouver des liens directs vers les identifiants utilisateur LinkedIn.

Une autre stratégie pour augmenter l’adoption des ventes consiste à démontrer expressément la valeur des données qu’ils obtiendront et l’impact qu’elles auront sur leurs objectifs et leurs résultats. Les professionnels de la vente sont perpétuellement, et de manière compréhensible, sceptiques quant à la qualité des données. Les contacts au sein de la plateforme Priority Engine proviennent d’une activité de recherche réelle observée et ne sont pas de simples contacts à froid qui font partie d’une simple liste de contacts.
Dans un monde parfait, les spécialistes du marketing seraient en mesure de fournir à chaque représentant une formation individuelle pour l’aider à tirer le meilleur parti de ses ressources, mais le temps que cela demande est une barrière à l’entrée.
C’est là que les équipes de vente et de marketing doivent s’appuyer sur leurs partenaires pour les aider à maximiser leur investissement dans des plateformes comme Priority Engine.
Les Customer Success Managers de TechTarget peuvent vous aider dans votre stratégie de formation.
Grâce à une équipe de Customers Success Managers conséquente, de vastes ressources en ligne et des vidéos de formation dédiés aux commerciaux, nous pouvons fournir à votre équipe une formation et un support approfondit sans que vous ayez à perdre votre temps.

2. Combiner efficacement vos sources de données pour faire progresser les opportunités

En plus d’utiliser les informations sur les intentions d’achat par compte que Priority Engine fournit pour alimenter leurs programmes marketing, beaucoup de nos utilisateurs les combinent avec d’autres données sur ces mêmes comptes. Clics sur les bannières publicitaires, téléchargements de contenu, visites de sites Web : toute forme de signaux est susceptible d’être utilisé. La superposition d’informations pertinentes permet de segmenter davantage et d’armer les forces de ventes avec un contact plus qualifié.

L’un des moyens de mieux combiner les sources de données est certainement l’utilisation de la nouvelle fonction Salesforce de synchronisation de l’affichage de la liste des comptes, que de nombreux clients Priority Engine exploitent. Avec Salesforce Account List View Syncing, les utilisateurs commerciaux peuvent accéder à leurs comptes à partir de leurs Salesforce Views classées par activité dans Priority Engine.

L’intégration de cette nouvelle fonctionnalité à votre workflow existant offre également davantage d’opportunités de faire progresser vos objectifs de vente lorsque vous travaillez avec des vues de compte dynamiques dans Salesforce, telles que les MQL, les listes d’opportunités actuelles et les participants aux webinaires et salons professionnels.

3. Définir les territoires dans Priority Engine pour stimuler la productivité des ventes et rationaliser la gestion des représentants

Les utilisateurs de Priority Engine qui réussissent sont toujours à la recherche de moyens afin d’améliorer ou de rationaliser la gestion de leurs approches. La définition des territoires dans Priority Engine est une fonctionnalité importante dont de nombreux clients tirent maintenant parti. Grâce à cette nouvelle possibilité les responsables passent moins de temps à créer et à modifier les listes de comptes pour chaque membre de l’équipe. Un utilisateur de Priority Engine a pu passer de la gestion de plus de 500 listes de comptes, dont une pour chaque représentant commercial de l’entreprise, à la gestion de quelques listes de comptes seulement. Cette stratégie améliore non seulement le flux de travail de gestion, mais elle contribue également à accroître la productivité des ventes en concentrant les efforts des représentants sur les comptes qui comptent pour eux.

Trois problématiques stratégiques, trois manières de s’appuyer sur la plateforme ABM Priority Engine. Nous espérons que ces pratiques vous aideront à améliorer vos usages et à intégrer de nouvelles fonctionnalités dans votre flux de travail actuel.

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