Qualité des données : il vous faut oxygéner en permanence vos datasets !

David Castaneira
David Castaneira

Country Manager France

Le développement des approches ABM et du datamarketing conduisent encore plus haut le potentiel de performance de vos actions.

A condition de veiller en permanence au niveau de qualité de votre outil désormais le plus précieux : la donnée.

 

 

Churn, attrition, complétude… : les angoisses du datamarketing portent un nom ! La perte de qualité des données marketing qui irriguent votre force de vente est constante et – avant même de partir à la conquête de nouveaux prospects – il vous faut lutter contre. Là où il n’y a pas d’excellentes données, il vous faut aller les chercher ! Les équipes ABM les plus performantes que nous rencontrons s’appuient donc sur deux séries de données simultanément et en permanence : celles liées aux processus interne de remontée d’information – essentiellement via le CRM – et des données externes qui permettent de réoxygéner les premières pour maintenir un niveau de fiabilité – et donc de performance – optimal.

 

Maitriser ses données internes…

Tout d’abord des données internes, issues d’opérations passées ou pur produits d’actions 100% internes – essentiellement liées au recueil d’information auprès des forces de vente. Les concernant le gros de votre effort doit porter sur des règles de conformité dans la politique de mise à jour. Gestion des droits, historicisation des modifications, information permanente sur les bonnes pratiques… A ce niveau, les erreurs de saisie basées sur des données humaines vous coûtent à elles seules des milliers d’euros en temps et en argent à chaque fois que vous vous escrimez à mettre en œuvre des tactiques vers des contacts qui ne peuvent tout simplement pas être atteints. Et le problème s’aggrave avec le temps. Si ces sources de premières mains sont indispensables elles nécessitent – pour être valorisées dans le temps et conserver un pouvoir commercial – d’être complétées de données externes.

 

…mais surtout les valoriser avec des données externes

Outre un effet correctif, ces dernières permettent surtout d’entretenir la dynamique d’information nécessaire, notamment dans un contexte ABM. Il ne s’agit pas seulement d’ajouter de nouveaux contacts ou de remplacer des contacts à la fiabilité douteuse mais bien d’enrichir en continu l’existant pour lui donner un potentiel optimal. Pour répondre à leurs besoins commerciaux, les prospects – dont vos contacts font partis – se tournent d’abord vers Google et font des recherches sur des sites d’information avant même d’envisager des marques connues.

C’est pourquoi, de plus en plus, les équipes ABM cherchent à l’extérieur de leurs propres données des sources d’information et des signaux clairs d’activités qu’elles ne peuvent avoir autrement.

 

Optimisez le suivi de ses datas avec des partenaires de long terme

N’oubliez pas que lorsque vous envisagez de faire appel à une tierce partie comme nouvelle source possible de données il vous faut prendre en considération de nombreuses variables. Mise à jour des données bien sûr mais également complémentarité avec vos jeux existants et capacité à venir enrichir vos propres informations. Avec GDPR la conformité liée à l’exploitation est également importante. Au-delà, les données doivent être faciles à comprendre, faciles à mettre en œuvre et hautement exploitables – vos spécialistes du marketing et vos vendeurs doivent savoir exactement comment les utiliser et qui cibler et avec quel message au sein des comptes prioritaires.

 

Avec une stratégie de gestion inter/externe des données bien menée c’est l’ensemble de votre capital qui grandit et votre capacité à atteindre vos objectifs marketing et vente qui se trouve améliorée. Avec la prééminence du datamarketing les détails qualitatifs autour de vos données deviennent ce qui peut vous faire gagner !

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