• 02/06/2020
• ABM, Génération de leads

Retour d’expérience : Les trois conseils incontournables de la part des utilisateurs de Priority Engine

Les 12 derniers mois ont été chargés pour les utilisateurs de Priority Engine, la plateforme ABM proposée par TechTarget sur la base des analyses comportementales de décideurs IT sur plus de 120 sites dans le monde. Des réunions de users ont eu lieu un peu partout afin d’échanger sur les expériences de chacun et d’optimiser l’utilisation de l’outil. Si chaque réunion a permis l’émergences d’idées et de points de vue nouveaux de la part de nos clients les plus performants, trois pratiques se sont constamment avérée être essentielle dans l’exploitation à des fins marketing et commerciale de la plateforme :

 

#1 Exploiter les données dès l’ouverture de la plateforme : l’activité du marché est permanente

S’il y avait une seule pratique que nous devions mettre en avant ce serait celle-ci : Ne pas attendre que tout soit parfaitement aligné/déployé pour commencer à utiliser Priority Engine. Comme nous le savons tous, les décisions d’investissement sont une dynamique, et plus vous attendez pour vous engager, moins vous avez de chances d’emporter la décision. Nos clients qui réussissent le mieux n’attendent pas l’e-mail « parfait », le message « parfait » ou l’offre « parfaite » avant d’agir. Au contraire, ils commencent à nourrir des prospects actifs dès qu’ils les récupèrent et ils s’assurent que l’équipe de vente les engage en même temps.
Ce n’est pas toujours la meilleure présentation qui fait gagner, en revanche le fournisseur capable de mettre le pied dans la porte en premier et qui établit une relation augmente clairement ses chances. Priority Engine aide les entreprises à identifier les comptes qui sont actuellement actifs sur le marché. Les utilisateurs de la plateforme qui ont le plus de succès le comprennent et sautent sur les opportunités qui se présentent à eux dès qu’ils le peuvent afin de prendre une avance souvent décisive.

 

#2 Impliquer l’équipe commerciale

L’un des autres sujets clés régulièrement évoqué à l’occasion des échanges entre utilisateurs est la capacité à motiver les équipes de vente dans l’utilisation des données extraites de la plateforme. Le mieux est de laisser témoigner un commercial ! Selon lui il est particulièrement intéressant d’utiliser des données ABM « pour entrer en contact avec les prospects et leur montrer que vous les connaissez sans pour autant être effrayant à ce sujet ». Plus de données contextuelles et comportementales sur le compte induit donc plus de finesse dans leur utilisation. Notre témoin affirme avoir eu beaucoup de succès en 2019 avec sa stratégie et en utilisant les informations de Priority Engine pour poser des questions beaucoup plus ciblées et adaptées et personnaliser ses présentations. Et de conclure : « Gardez les données et les sources pour vous, mais utilisez-les pour poser des questions plus intelligentes. De cette façon, la pertinence de vos propos fera mouche ! ».
Pour les commerciaux la personnalisation des approches est déterminante. Un BDR interrogé explique comment il a pu augmenter de manière significative les réponses à ses courriels simplement en mentionnant dans l’objet le nom de concurrents figurant parmi les données sur les centres d’intérêts fournisseurs » de PE. D’autres ont découvert qu’il était finalement plus simple de pénétrer des comptes difficiles en contactant, sur leurs propres centres d’intérêt, des prospects actifs moins ciblés initialement mais susceptibles de conduire vers d’autres membres de l’équipe d’achat.

 

#3 Exploiter les données de Priority Engine pour votre marketing cyber-événementiel

Déjà en 2019 mais encore plus depuis la crise sanitaire ayant conduite au reformatage des événements de notre secteur nous avons constaté une augmentation massive des besoins digitaux accompagnant le « Faire-venir ». Des spécialistes du marketing événementiel nous ont expliqué avoir réussi à augmenter considérablement la participation à leurs événements ou sessions online en établissant des listes de comptes cibles basées sur le lieu de recherche ou les centres d’intérêt réel et en invitant les prospects les plus actifs des comptes les mieux classés dans Priority Engine.
Au-delà, une approche ABM leur a permis en aval de l’événement de nourrir l’ensemble des prospects actifs à l’intérieur des comptes, au-delà du simple participant identifié. Une manière de renforcer, à partir d’un contact unique, la notoriété des solutions sur l’ensemble de l’équipe de décision.

 

« Last but not least », l’apprentissage continu cette année et au-delà

Nous apprenons constamment de nos clients. Leurs commentaires directs dans des forums comme celui-ci fournissent des informations essentielles à nos équipes produits pour améliorer Priority Engine. Si vous souhaitez assister en mode virtuel à l’une de ces sessions en France contactez-nous dès à présent pour cet automne !

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