Comment réussir sa stratégie d’Account Based Marketing (ABM) ?

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Bill Crowley

Executive Vice President, Data

Les stratégies ABM sont prometteuses, mais les attentes de résultats sont d’autant plus grandes. Les directeurs commerciaux attendent des résultats granulaires et précis de la part du marketing ; les directeurs marketing s’efforcent en retour de mener des campagnes efficaces et réalisent rapidement qu’il est difficile de mener autant de campagnes hyper-ciblées. S’ajoute à cela le développement de dizaines de logiciels destinés aux stratégies ABM.

TechTarget accompagne ses clients dans la réalisation de leurs strategies d’ABM. Nous ne prétendons pas avoir réponse à tout, mais nous mettons à leur disposition des outils puissants pour les soutenir dans la réalisation de leur stratégie.

Sur quels comptes se concentrer et quand ?

Les listes de comptes ABM sont toutes différentes, en taille et en type, mais en supposant que vous avez dépassé le souci de la liste de comptes trop réduite, la question cruciale reste “sur quels comptes dois-je me concentrer en priorité ? » les stratégies ABM représentent de réels défis, et il est important de s’assurer de choisir le bon lot de comptes sur lesquels passer du temps chaque semaine. Cette decision va determiner les comptes sur lesquels les commerciaux vont passer du temps à appeler, ceux sur lesquels le marketing va passer du temps à rédiger des emails personnalisés etc. Un bon point de départ consiste à sélectionner les comptes qui ont visité la page « Produits » de votre site internet, mais cela ne représente qu’une portion des comptes qui vous importent, et souvent vous n’avez pas le détail des informations sur les contacts, votre aptitude à avoir un impact réel sur ces compte reste donc limitée.

TechTarget permet aux entreprises IT de détecter des signaux d’intentions d’achat sur leurs listes ABM. Les marketeurs chargent leurs listes de comptes sur la plateforme Priority Engine de TechTarget, qui classe les comptes en fonction de leur recherche d’informations pré-achat technologique récente sur le réseau TechTarget, sur les sujets de votre marché. Au lieu de naviguer à l’aveugle, TechTarget priorise vos comptes cibles grâce aux données récoltées sur l’ensemble du réseau TechTarget, dont LeMagIT.fr en France. Les sites du réseau TechTarget reçoivent plus d’un million de visites par jour provenant des 800 000 résultats organiques des premières pages Google.  Le classement des comptes est réalisé en fonction de la quantité et du type de recherches effectuées par les différents prospects du compte qui s’informent sur vos sujets. Priority Engine assure aux marketeurs qu’ils sont bien en train de travailler sur des comptes qui recherchent en ce moment-même.

Ai-je assez de contacts et d’informations pour justifier cet effort ?

Les campagnes ABM restent souvent bredouillantes car les marketeurs n’ont pas assez de prospects de qualité à fournir aux commerciaux. Imaginez : toute campagne digitale, si performante et ciblée soit-elle, voit des taux de réponse autour de 2 à 5%. Atteindre un tel résultat représente déjà un challenge en soi. Pour rendre ce résultat significatif, vous avez besoin d’avoir suffisamment de contacts qualifiés (des centaines), ET AUSSI, suffisamment de détails sur les activités du compte pour proposer des approches efficaces et impactantes.   Priority Engine aide nos clients sur leurs stratégies ABM de deux manières :

  • La plateforme donne accès à plusieurs prospects qualifiés par compte actif cible. En fait, après avoir classé les comptes de votre liste en fonction de leur activité, Priority Engine vous donne aces à TOUS les prospects, au sein de ces comptes, qui ont été actifs sur vos sujets récemment.  Ce sont des prospects opt-in, directement exploitables pour vos actions marketing et dont les informations ont été vérifiées. Priority Engine a délivré plus de 400 net new prospects à l’un de nos clients, une entreprise de BI, sur sa liste de compte, en un export seulement.
  • Priority Engine offre des informations riches sur les interest et les recherches realises au sein des comptes. Cela permet aux marketers et aux commerciaux, de composer des emails, et d’entamer une conversation téléphonique personnalisés en fonction des intérêts de chacun, pour plus d’efficacité et de résultats sur une liste limitée. Plus précisément, Priority Engine donne accès, pour chaque compte, aux sous-sujets qui intéressent particulièrement les prospects, ainsi qu’aux fournisseurs dont ils consomment du contenu sur votre marché.

 

Si vous souhaitez savoir vos comptes ABM sont classés dans Priority Engine, ou en savoir plus sur cette plateforme, n’hésitez pas à me contacter,

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