Parole de marketeur : Comment Ping Identity façonne un pipeline dynamisé par le marketing grâce à la syndication de contenu

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

Claudia Goeppel, Responsable Marketing, EMEA Centre, est en charge pour cette région de la planification marketing stratégique, de la gestion, de la mise en œuvre tactique, de la génération de demande, de la notoriété de marque et de l’évaluation des activités marketing à la fois en direct et via la communauté des partenaires Ping en EMEA Centre (DACH, Pays nordiques et Benelux).

Pouvez-vous nous décrire Ping Identity en quelques mots ?

Ping Identity est convaincu que la sécurisation des identités professionnelles et personnelles est le garant du progrès humain dans un monde connecté. Notre plateforme de gestion d’identités et d’accès permet aux clients et aux employés des entreprises d’accéder à n’importe quelle application, à partir de tout appareil, en un seul clic. Plus de 1200 entreprises, parmi lesquelles la moitié des plus grandes fortunes du classement Fortune 100, font confiance à nos produits primés pour améliorer l’expérience numérique de centaines de millions d’utilisateurs.

Ping Identity fournit-il une solution à l’international ?

Ping Identity est présent partout, nous offrons nos services dans le monde entier. La région DACH correspond précisément à l’Allemagne, l’Autriche, la Suisse, les Pays-Bas, les pays nordiques, la Russie ainsi que d’autres pays de l’Est.

Sur quel type de programmes collaborez-vous avec TechTarget ?

Nous collaborons actuellement avec TechTarget sur des programmes de génération de demande. Pour être précis, nous effectuons de la syndication de contenu dans différentes zones, dont le Royaume-Uni, le Benelux et les pays nordiques, ainsi que la zone germanophone DACH, pour laquelle nous réalisons des campagnes à l’aide de nos contenus en allemand.  Des campagnes TechTarget supplémentaires sont prévues à l’avenir pour le Royaume-Uni, les Pays-bas, les pays nordiques et germanophones, afin de maintenir la puissante dynamique que nous avons réussi à y lancer.

Pouvez-vous évoquer avec nous le retour sur investissement que vous avez déjà obtenu avec l’une de ces campagnes ?

Voici quelques chiffres issus de la campagne conjointe que nous avons menée dans les DACH, les pays nordiques et le Benelux :

  • 76 de contacts uniques générés (127% de l’objectif)
  • 91 activités mises en oeuvre lors de la campagne
  • dont 20% auprès de comptes prioritaires

Utilisez-vous les contenus produits par Ping Identity ? Dans quel langage sont-ils rédigés ?

Tout à fait. Nous avons une grande quantité de contenus de qualité que nous utilisons dans nos campagnes après les avoir localisés pour différentes régions. Techtarget nous fournit en permanence des audits de contenus pour nous assurer que nous utilisons les contenus adaptés à chaque étape du cycle d’achat IT. TechTarget nous a indiqué que notre mix de contenu était bien équilibré à chaque étape, ce qui nous a aidés à renforcer nos campagnes. Nous avons en main tout ce qui se produit en anglais américain, allemand et français.

Pouvez-vous nous en dire plus sur la manière dont Activity Intelligence™ vous a aidé sur le plan marketing et/ou ce que vous avez pu transmettre au département Ventes ?

Dans le Marketing, une grande partie de notre fonction est de travailler en collaboration étroite avec les commerciaux et de leur fournir des contacts de qualité et un maximum d’informations pertinentes sur ceux-ci. L’Activity Intelligence™, le tableau de bord proposer par TechTarget, nous y aide en nous fournissant des informations approfondies sur les comportements des acheteurs IT, sur le type de recherches qu’ils effectuent et sur leur processus décisionnel.  Cela modifie en profondeur la manière dont les Ventes effectuent leur suivi client tout en leur permettant d’obtenir un engagement plus rapide et plus efficace.

Nous utilisons Activity Intelligence Dashboard pour identifier les types de prospects qui s’engagent et le type de contenu qui les intéressent sur les sites TechTarget. Ces informations sont ensuite transmises aux Ventes. Cela leur donne davantage de munitions, ils sont mieux armés pour discuter ensuite avec les acheteurs IT. Le niveau d’informations que nous obtenons grâce au tableau de bord est précieux pour les Ventes, mais il nous aide aussi à améliorer la manière dont nous communiquons auprès de notre audience.

Quel est le retour que vous donnent les Ventes sur l’utilité de l’Activity Intelligence lors du processus de suivi des Ventes ?

J’ai discuté récemment avec l’un de nos directeurs des Ventes. Pour lui l’Activity Intelligence est un « truc du tonnerre ». D’après lui, les équipes de Ventes ont des discussions beaucoup plus pertinentes et utiles depuis qu’ils s’en servent, et les résultats des Ventes dans l’ensemble y ont nettement gagné. Il nous permet également de réaliser de réduire les ressources utilisées et le nombre d’appels à rediriger.

Comment décririez-vous la relation entre le Marketing et les Ventes chez Ping Identity ?

Nous sommes une petite société et nous avons des relations très étroites avec les Ventes. Nous collaborons vraiment beaucoup avec les équipes commerciales. Nous les impliquons dans nos projets, ce qui fait que nous objectifs se rejoignent. Nous travaillons main dans la main, ils comptent sur nous pour leur fournir les informations dont ils ont besoin pour vendre efficacement.  Même si c’est nous qui avons décidé de recourir à TechTarget, nous travaillons en « boucle fermée » avec les Ventes : nous nous assurons qu’ils reçoivent en permanence ce qui est nécessaire à leur processus de vente.  C’est précisément ce qu’Activity Intelligence nous permet de faire. D’après le retour que nous en donnent les équipes de vente, l’Activity Intelligence leur est très utile.

Quel est l’impact des activités d’intelligence de données sur votre activité marketing et sur les efforts de vente ?

Le Marketing a considérablement évolué au cours de 5 dernières années. Il nous faut avoir accès aux bonnes données et nous développer une compréhension approfondie des comportements, des besoins et des comportements d’achat de notre audience cible. Le tableau de bord d’activité de TechTarget nous indique où et vers quel type de contenus les acheteurs d’IT se dirigent sur les sites TechTarget. Au bout du compte, cela nous permet de les cibler d’une manière infiniment plus pertinente et intelligente.

Comment mesurez-vous les actions marketing et quel rôle jouent les données dans ce processus ?

Nous sommes évalués sur le revenu dans le pipe généré par le marketing, avec un accent particulier sur les critères de revenu à fort impact. Il est important que nous puissions effectuer évaluations et analyse à l’aide des données que nous recevons et que nous sachions combien de contacts nous convertissons, afin d’avoir une parfaite vision du retour que nous tirons de nos investissements marketing. Les données sont essentielles pour nous permettre de comprendre tout cela.

Votre approche marketing comprend-elle une stratégie de contenu « Always On » ?

Tout à fait. Nous essayons de fournir du contenu sur le long terme pour que notre marque et nos solutions soient visibles pour l’audience que nous avons besoin de toucher pendant qu’elle effectue ses recherches sur les sites locaux de référence. Nous essayons autant que possible, si cela reste dans notre budget, de rester dans le champ de vision des acheteurs quand et si ils effectuent leurs recherches.

Qu’est-ce qui est primordial quand vous cherchez un partenaire média ?

Le relationnel compte au départ, mais ensuite c’est l’expertise qu’il nous apporte qui prime. TechTarget, par exemple, a toujours effectué des audits réguliers pour nous permettre de savoir si avons un mix équilibré ou si nous devons corriger des manques en ajoutant certains contenus pour que nos campagnes gagnent en efficacité. Cet exemple nous montre que nous sommes entre de bonnes mains et que nous travaillons avec un partenaire qui se préoccupe de l’adéquation de nos contenus à chaque étape du cycle, pour que nos programmes soient aussi efficaces que possible.

Comment s’est passée votre collaboration avec les équipes TechTarget et que pensez-vous des solutions TechTarget ?

Notre travail avec TechTarget a été une expérience extrêmement positive à toutes les étapes. Ils nous apportent les résultats promis, effectuent des analyses sur notre programme. Ce sont de vrais experts dans leur domaine. Ils ont démontré à maintes reprises qu’ils connaissaient leur métier et savent ce qu’ils font. Techtarget est un partenaire qui sait comment travailler avec nous pour que nous atteignions nos buts et nos objectifs.

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