TechTarget ROI Summit 2018 – Table ronde DSI : les bonnes pratiques pour engager les décideurs IT

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

L’une des table rondes les plus attendues de l’événement ROI Summit organisé chaque année par TechTarget, est celle dédiée aux DSI. La session 2018 n’a fait que confirmer la règle.  Participaient à la table ronde de cette année, deux DSI de secteurs bien différents : une ONG d’un côté, un groupe pétrolier de l’autre. La discussion était modérée par Bryan Glick, éditeur en chef de ComputerWeekly. Malgré la différence de leurs secteurs d’activité, de nombreuses similitudes ont pu être observées auprès des deux intervenants, dans la manière dont ils recherchent de l’information dans le cadre d’un investissement  IT.

Les participants étaient Avril Chester, créatrice & CEO de Cancer Central et ancienne DSI de Scope ; Mike McCormick, DSI chez Vivo Energy Group.

Pour visionner la vidéo complète de la table ronde, cliquez ici.

 

Le processus de l’achat technologique est en train de changer

D’après Mike McCormick, le cycle d’achat n’est plus linéaire et ne repose plus sur une source unique d’information. Dans le passé, le processus d’achat était bien plus direct : (1) identifier son besoin, (2) trouver la bonne solution technologique, (3) la déployer.  Mais aujourd’hui, l’investissement dans une solution IT s’inscrit dans un écosystème technologique qui lui-même est en mutation constante. Déterminer comment introduire une solution dans un écosystème donné, de manière optimale et efficace, représente un enjeu clé dans le cadre de recherches pour un investissement technologique. Les fournisseurs qui comprennent cet enjeu et aident l’organisation à l’adresser sont finalement ceux qui seront pris en considération par cette dernière.

 

Une autre source de ce changement réside dans l’origine même du problème. Mark explique ainsi que chaque recherche de solution naît de la question “Quel est la source de mon problème ? ”

  1. Ma solution existante est-elle défaillante ?
  2. Dois-je répondre à un changement dans mon entreprise ?

Identifier la source du problème – est-ce une action proactive ou une réaction – détermine l’urgence de l’achat et la priorité donnée à ce dernier par rapport à la stratégie globale du département IT et ses contraintes budgétaires.

Avril Chester ajoute à cela : c’est la stratégie de l’entreprise qui dicte les cycles d’achats technologiques. Dans le domaine des ONG, la détermination d’un projet IT commence par l’évaluation des besoins  de chaque partie prenante et prend forme avant de faire intervenir les fournisseurs IT.

 

Les retours d’expérience sont clés pour aider les IT décisionnaires à construire une shortlist fournisseurs

“Je ne recherche pas un bel emballage commercial” déclare Avril Chester.  “Ce que je recherche ce sont des retours d’expérience.” Une grande partie de ses recherches est consacrée à la comparaison de plusieurs solutions. “Nous consultons des articles et nous rendons sur les sites des fournisseurs mais ce que l’on recherche avant tout dans ces contenus, ce sont des éléments de comparaison qui offrent de réelles informations.»  Les sites d’information spécialisée (comme ComputerWeekly) publient des cas clients, de même que les événements dédiés aux DSI constituent une bonne source d’informations. Au final, Avril détermine les fournisseurs sur lesquels porter son intérêt en fonction des réponses à plusieurs questions :

  1. Quel était le problème ?
  2. Comment a-t-il été résolu ?
  3. Quel support votre fournisseur a-t-il apporté ?

 

Les utilisateurs finaux jouent un rôle essentiel dans l’évaluation des solutions

Ce constat est unanime  la décision d’achat finale prend en considération les besoins et retours des utilisateurs IT finaux et autres fonctions métiers. L’équipe de Mike « consulte les utilisateurs finaux et les implique très tôt dans le processus de décision car ils évaluent les besoins bien mieux que nous.»

Pour quelles raisons sollicite-t-on les utilisateurs finaux ? Pour Avril “il ne s’agit pas d’un simple partenariat technologique.» Un fournisseur IT doit correspondre à la culture de l’entreprise : a-t-il la bonne approche pour travailler avec les différents départements ?  Mike affirme que « nous avons été très arrogant par le passé en dictant aux utilisateurs finaux comment faire leur travail. » Pour des solutions IT qui affectent les utilisateurs finaux le processus d’évaluation de Mike a évolué et il collecte désormais leur avis en amont et laisse finalement leurs besoins dicter les solutions qu’il sélectionne et évalue.

 

Compréhension, patience et transparence : les qualités d’un bon prestataire IT

“Comprendre qui sommes et ce que nous faisons”, explique Mike McCormick.  Les fournisseurs avec qui il travaille sont ceux dont les équipes commerciales ont une bonne connaissance et compréhension de son entreprise, et les complexités inhérentes à son secteur. Il en va de même pour Avril: “la clé est d’avoir compris qui nous sommes avant de nous contacter.” 

Etre patient durant le cycle d’achat. Pour Mike il convient de “ne pas m’appeler quand je n’en ai pas envie, mais d’être là quand j’en ai besoin.”  “Comprenez bien que si nous décidons d’acheter votre solution, nous entrons dans une relation d’échanges, pas commerciale.” Ne soyez donc pas trop insistants, au risque de ne plus  être considérés pour l’achat final.

Soyez honnêtes sur vos capacités. Mike et Avril sont d’accord sur ce point : aucun produit n’est parfait. Exposez les forces de vos solutions, et en quoi elles peuvent aider les entreprises. Avril attend « des échanges ouverts et honnêtes” de la part des fournisseurs IT.

En conclusion

Aucune recette magique ne peut vous assurer de remporter un projet. Considérez chaque opportunité comme une relation, pas une vente et abordez-la comme telle : soyez préparés et honnêtes sur la manière dont vos solutions peuvent aider l’entreprise. Vous devez nourrir cette relation de manière intelligente.

 

Pour visionner la vidéo complète de la table ronde, cliquez ici.

cio panel, IT buying research, IT projects

Laisser un commentaire

Vous devez être connecté pour laisser un commentaire.