• 16/10/2023
• Content Marketing

Trois domaines d’amélioration pour assurer la réussite de votre Marketing « Channel »

À l’instar de nombreuses équipes chargées du pipeline et de développer les revenus, celles chargées des programmes « Channel » font l’objet d’une pression et d’attentes importantes pour stimuler la croissance. En dépit des incertitudes macroéconomiques, les dirigeants restent optimistes et il existe une volonté générale de collaboration entre les fournisseurs, les partenaires et les distributeurs.

Pour faire la lumière sur les tendances actuelles au sein de l’écosystème partenaire EMEA, nous nous sommes entretenus avec trois spécialistes : Neil Langridge (E92Plus), Vijay Mistry (ThousandEyes de Cisco) et Simon Quicke (MicroScope). Voici trois points clés de notre conversation sur la façon dont les spécialistes du marketing Channel peuvent adapter leurs programmes pour obtenir un plus grand succès.

#1 : Combler les lacunes en matière d’expertise et de compétences dans le domaine du marketing digital

L’un des principaux problèmes soulevés par nos experts est que de nombreuses équipes channel ont encore des lacunes en matière de compétences en marketing digital, ce qui ralentit la réussite potentielle des programmes spécifiques. « La pandémie a révélé que de nombreuses équipes dans le réseau de distribution ne sont pas encore tout à fait au point en matière de digital », déclare Simon Quicke de MicroScope. Les panélistes ont noté que cette situation n’est pas propre aux spécialistes du marketing du réseau : ils considèrent également qu’il est possible d’améliorer les compétences des commerciaux et des responsables de comptes.

« Les responsables de comptes nommés sont clés car ils ont la possibilité d’aider les spécialistes du marketing qui ne disposent pas d’une formation suffisante en matière de compétences non techniques. Ils peuvent partager leur compréhension du paysage IT et la traduire en une conversation avec les prospects et les clients », déclare Vijay Mistry.

Alors, comment les fournisseurs peuvent-ils aider à combler cette lacune pour leurs partenaires du réseau de distribution ? Selon Simon Quicke, il faudra plus que des documents bien conçus. « J’ai parlé à un revendeur à la fin de l’année dernière qui avait reçu un « modèle » de communiqué de presse de la part d’un fournisseur, mais qui ne savait pas quoi en faire. Il m’a alors contacté et m’a dit : « J’ai besoin d’aide », se souvient-il.

Les fournisseurs qui peuvent aller plus loin en aidant de manière proactive leurs partenaires dans le domaine du digital verront le succès de leurs campagnes et de leurs partenariats en général s’accroître.

« Il existe une réelle volonté d’apprendre parmi les partenaires, et il est bon d’entendre que de plus en plus de fournisseurs dirigent cette activité vers les partenaires », déclare Neil Langridge de E92Plus. « La clé est de s’assurer qu’il y a une volonté de co-investir et de mener ces activités ensemble ».

#2 : Fournir des informations contextuelles sur l’évolution du paysage IT et les besoins clients

Les partenaires du réseau de distribution peuvent également bénéficier d’informations supplémentaires sur l’environnement informatique dans lequel évoluent leurs clients, ainsi que sur les besoins de ces derniers. En raison de leur taille, de leur échelle et de leur portée, de nombreux fournisseurs ont une meilleure visibilité sur les nombreuses communautés dont ils font partie, qu’il s’agisse de la communauté des partenaires, d’autres fournisseurs ou de leurs propres solutions technologiques. Cela signifie qu’ils sont très bien placés pour aider à former les partenaires sur les tendances et les changements du marché, afin que les partenaires puissent à leur tour être des relais plus efficaces auprès des clients.

« Nous faisons beaucoup de formation sur les produits, les principes fondamentaux de la cybersécurité, les profils d’achat et l’évolution de l’acheteur informatique… », explique Neil Langridge. « Il s’agit de donner à nos partenaires les moyens d’ouvrir la conversation et d’être en mesure de parler au client pour comprendre quels sont ses défis ».

Pour Vijay Mistry, il est possible d’utiliser la connaissance du marché pour aider les commerciaux à développer des compétences non techniques. « Un chargé de clientèle peut transformer une conversation réactive – comme l’envoi d’un courriel à un client sur la base d’une requête – en une conversation très proactive, si le chargé de clientèle est suffisamment sûr de lui pour demander « Pourquoi ? Ce petit mot a beaucoup d’importance. Pourquoi achetez-vous ceci ? À quoi cela sert-il ? »

Les fournisseurs qui peuvent aider à partager des informations avec leurs partenaires leur permettent d’avoir des conversations plus efficaces et plus fructueuses avec les acheteurs.

#3 : Suivre les performances des actions à chaque étape

Chaque partenaire dispose de son propre ensemble d’outils et de mécanismes pour mesurer les performances et le succès de ces actions, ce qui rend presque impossible l’existence d’une méthode standard permettant aux spécialistes du marketing channel de mesurer le RoI de leurs investissements. Reste que tous les acteurs doivent disposer d’un moyen de mesurer les succès à court et à long terme.

« Pour la génération de leads à court terme, beaucoup plus tactique, l’enregistrement des transactions répond parfaitement aux attentes. Tout le monde sait de quoi il s’agit, c’est relativement simple et c’est le moyen de suivi le plus simple », explique Neil Langridge. « Les meilleurs enregistrements d’affaires sont ceux où les clients sont correctement qualifiés, où il y a plus d’engagement, plus de collaboration et une meilleure compréhension de l’opportunité client.

Pour les grandes entreprises qui traitent un grand nombre de ventes, il n’est pas possible d’évaluer la qualité de chaque vente individuelle. C’est pourquoi Cisco regarde du côté du pipeline pour mieux comprendre les résultats de son programme.

« L’objectif ultime est d’augmenter le pipeline grâce à l’activité. C’est en fin de compte ce que nous cherchons à atteindre en mettant des budgets marketing dans l’équation », déclare Vijay Mistry, tout en notant que souvent le plus difficile est d’en faire le suivi. « Nous travaillons généralement autour d’un RoI de 10:1. Ainsi, pour chaque dollar investi, nous cherchons à obtenir 10 dollars en retour. Et dans une certaine mesure cela peut être mesuré ! Nous avons ainsi mis en place un mécanisme assez solide lorsqu’un partenaire demande des fonds, il y a un planificateur d’activités très complet qui doit être rempli pour le suivi ».

Comment nous pouvons vous aider

Bien que les tactiques varient considérablement d’un fournisseur, d’un partenaire ou d’un distributeur à l’autre, l’attention portée à ces trois domaines sera bénéfique à votre entreprise dans le cadre de son développement. Pour en savoir plus sur les produits et services destinés à soutenir vos propres efforts de marketing channel en France, contactez-nous : Géraldine Debauve