À une époque où les boîtes de réception débordent et où l’attention est limitée, tous les représentants commerciaux savent qu’il est difficile de susciter l’engagement des prospects par courrier électronique. Dans sa récente enquête auprès de plus de 600 acheteurs de technologie, TechTarget a constaté que 65 % des acheteurs souhaitent que les vendeurs comprennent leurs besoins, ce qui souligne la nécessité d’une communication opportune, précise et personnalisée. Mais derrière chaque e-mail bien personnalisé se cache un investissement considérable en termes de temps et de recherche.
Dans cet article de blog, nous examinerons le potentiel de l’IA générative (GenAI) pour révolutionner la prospection commerciale en automatisant les e-mails personnalisés, tout en explorant les risques possibles de l’automatisation sans encadrement humain.
Comment l’IA générative accroît l’efficacité de la prospection commerciale
Les capacités de la GenAI lui permettent de passer au crible de vastes quantités d’informations et de les compiler dans des formats facilement assimilables, ce qui offre la possibilité de transformer la prospection commerciale. Au lieu de passer 10 minutes ou plus à passer au peigne fin les profils LinkedIn, les sites web des entreprises et autres pour recueillir des informations sur un prospect, les commerciaux peuvent désormais rédiger des messages entièrement personnalisés en moins d’une minute, en appuyant simplement sur un bouton.
La prospection guidée par l’IA permet aux commerciaux de personnaliser leur approche à grande échelle, en veillant à ce que chaque client individuel se sente valorisé et compris. Ce niveau élevé de personnalisation va au-delà du simple fait de s’adresser au destinataire par son nom, en approfondissant ses difficultés, en alignant la proposition de valeur sur ses besoins spécifiques et en présentant des solutions qui répondent véritablement à sa situation particulière. En tirant parti de cette technologie, les équipes de vente peuvent rationaliser leurs opérations et consacrer leur temps et leurs ressources à l’entretien des relations et à l’obtention de conversions.
En réponse à la valeur potentielle que les messages générés par l’IA apportent aux commerciaux, TechTarget a récemment lancé IntentMail AI™, une nouvelle fonctionnalité au sein de Priority Engine™, afin de réduire drastiquement le temps nécessaire à la personnalisation de la sensibilisation outbound. En combinant des informations de compte récentes et pertinentes avec des connaissances approfondies sur ce que le prospect spécifique a recherché sur la plateforme du réseau mondial de publication de TechTarget, IntentMail AI permet aux vendeurs B2B de créer rapidement et facilement des e-mails très efficaces et pertinents pour l’entreprise.
Pourquoi la GenAI ne remplace pas le besoin d’une recherche de qualité dans la vente
Obtenir un rendez-vous ou générer une réponse à un e-mail n’est que la moitié de la bataille pour les commerciaux. Pour faire avancer une opportunité et conclure une affaire, les commerciaux doivent être en mesure d’avoir des conversations intelligentes avec les acheteurs potentiels sur leurs besoins individuels. Étant donné que le processus de production d’emails générés par l’IA est si simple et si automatisé, il y a un risque que les commerciaux ne se sentent plus la responsabilité de faire la recherche derrière le compte. Ainsi, malgré les avantages de la GenAI en matière d’automatisation de la prospection commerciale, les commerciaux doivent toujours effectuer leurs propres recherches.
Heureusement, l’exploitation des capacités de la GenAI peut contribuer à améliorer le processus de recherche. L’IA peut aider à recueillir et à analyser des données sur le comportement en ligne des prospects, les tendances du secteur et les activités des concurrents. Les commerciaux peuvent ensuite utiliser ces informations pour adapter les messages afin de répondre à des besoins et à des problématiques spécifiques. Comme nous le verrons plus loin, il est important de se rappeler que le contenu généré par l’IA doit être utilisé comme point de départ et ne doit pas remplacer la créativité et le contact humain.
L’importance de la coordination humaine dans la prospection commerciale générée par l’IA
Bien que le potentiel de l’IA semble illimité, il est important de se rappeler qu’il s’agit d’un outil destiné à renforcer les efforts humains, et non à les remplacer. Certains aspects requièrent le jugement humain, la pensée critique et l’intelligence émotionnelle, et aucun message généré par l’IA ne devrait être envoyé sans un examen humain.
L’une des préoccupations majeures de la GenAI est le risque d’hallucinations de l’IA, qui génère des informations inexactes ou fausses. Pour y remédier, la fonction IntentMail AI de TechTarget garantit que toutes les données générées par l’IA sont minutieusement examinées par un humain avant d’être envoyées aux prospects. Cette surveillance humaine sert de garde-fou et garantit l’exactitude et la fiabilité des informations communiquées.
Un autre risque associé à l’utilisation de la GenAI dans la prospection commerciale est la possibilité de dégrader l’expérience globale du client en créant de faux espoirs. L’IA peut produire une communication intelligente qui aboutit à une réponse initiale, mais si l’équipe de vente n’est pas préparée à poursuivre ces conversations de manière efficace ou précise, le prospect risque d’être déçu. C’est pourquoi l’implication humaine reste cruciale pour garantir la qualité et la pertinence des messages générés par la GenAI.
Avec des conseils humains, la GenAI peut améliorer l’efficacité des ventes
Bien que la GenAI puisse fournir des idées et des suggestions basées sur des données et des modèles, rien ne remplace la compréhension humaine, l’empathie et la capacité d’adaptation. Le contenu généré par l’IA devrait toujours être soumis à un examen humain pour maintenir la qualité, la pertinence et l’adéquation. En tirant parti de la GenAI pour rationaliser les processus et améliorer la personnalisation, les professionnels de la vente peuvent forger des liens plus forts et améliorer l’expérience des clients tout en générant davantage de revenus pour leurs entreprises.
