• 01/02/2024
• Content Marketing

Trois étapes pour optimiser votre budget Marketing Partenaires en 2024

Alors que la planification pour 2024 est désormais en place, les responsables du marketing des partenaires dans le secteur des technologies B2B sont plus que jamais contraints de créer un pipeline et de démontrer le retour sur investissement malgré des équipes réduites, des budgets serrés et des priorités qui évoluent.

Le monde des partenariats technologiques reste clé dans la diffusion des solutions mais devient de plus en plus complexe à mesure que le nombre de types de partenaires et de technologies disponibles augmente et que le rythme du changement s’accélère. Dans ce contexte les écosystèmes partenaires jouent un rôle de plus en plus stratégique dans la croissance de nombreuses entreprises technologiques B2B, ce qui suscite l’intérêt des dirigeants et des investisseurs. Si l’on ajoute à cette dynamique l’incertitude économique actuelle, il est impératif que les responsables du marketing partenaire se concentrent sur la réalisation d’investissements réfléchis qui produisent des résultats mesurables.

Vous êtes un responsable du marketing partenaire ? Prenez dès maintenant ces trois mesures essentielles pour réussir votre année !

Étape 1 : Validez et affinez votre message commun

Avant d’investir dans le contenu ou de chercher à générer de la demande, revoyez votre message commun à la lumière des dernières tendances du secteur et des priorités actuelles des acheteurs. Voici quelques éléments à prendre en compte :

● Votre message commun est-il clair, concis et convaincant ?
● Prend-il en compte les tendances émergentes telles que l’IA générative (GenAI) ?
● Mettez-vous en évidence vos principaux facteurs de différenciation concurrentielle ?
● Articule-t-il efficacement votre histoire du « mieux ensemble » ?
● Répondez-vous aux priorités des acheteurs techniques et des acheteurs économiques ?

Synchronisez-vous avec vos pairs côté Marketing Produits pour comprendre les changements technologiques en jeu dans un contexte concurrentiel ou quels sont les pivots qui articulent le positionnement de vos solutions. Si votre entreprise est en relation avec un cabinet de consultants, testez votre message auprès d’un expert tiers qui connaisse à la fois votre marché et votre acheteur-cible.

Avant de déployer à grande échelle votre nouveau message commun, prenez en compte les conseils de Laurie Mitchell, vice-présidente senior du marketing mondial chez Wasabi Technologies :

« …identifiez quelques partenaires pour tester ensemble votre message commun, puis développez-le à partir de là. De cette façon, vous apprenez et échouez rapidement, et vous ajustez votre message. Et une fois que vous savez où cela fonctionne, vous pouvez … élargir à d’autres partenaires de distribution ».

Étape 2 : comblez les lacunes identifiées de votre bibliothèque de contenu

Maintenant que votre message est au point, déterminez les types d’équipe d’acheteurs à adresser et faites le point sur votre bibliothèque de contenu afin de vous assurer que vous pouvez raconter efficacement votre histoire de « mieux ensemble » tout au long du parcours des différentes cibles. Quelques éléments à prendre en compte :

● Quels sont les actifs qui soutiendront les étapes de sensibilisation, de réflexion et de décision ?
● Quels sont les éléments adressés au leadership qui alimenteront les campagnes d’acquisition ?
● Disposez-vous d’un contenu permettant de vérifier de manière indépendante les capacités techniques de votre solution commune ?
● Quantifiez-vous l’impact économique de votre solution commune ?
● Existe-t-il des actifs récents issus du marketing produits facilement réutilisables ?

Voici une suggestion de plan d’action :

● Consultez l’étude 2023 de TechTarget EMEA sur la consommation médias et l’engagement envers les fournisseurs pour comprendre comment les acheteurs de technologie B2B effectuent leur recherche de solution, recueillent des informations sur les fournisseurs et s’engagent dans les contenus.
● Réalisez un inventaire de vos contenus et cartographiez cet existant par persona et par étape pour le meilleur alignement.
● Évaluer les ressources actuelles par rapport à votre message affiné et les actualiser si nécessaire. Identifiez les lacunes et donnez la priorité à la création d’éléments susceptibles d’améliorer vos taux de conversion.
● Pour optimiser votre budget, identifiez les ressources à réutiliser dans un contenu dérivé et étudiez les outils GenAI qui peuvent désormais vous aider à augmenter la production et la réutilisation du contenu.
● Investissez pour qu’un expert tiers du secteur crée le contenu indépendant systématiquement réclamé par les acheteurs, comme des e-books et des webinaires alignés sur les besoins en format et thématiques ou bien des outils d’auto-évaluations des besoins ou encore des calculateurs de ROI/TCO….

Amy McNew, Directrice senior du marketing des écosystèmes en Amérique du Nord chez Palo Alto Networks, a prodigué quelques conseils avisés lors de notre récent webinaire en anglais intitulé « Orienter le parcours utilisateur IT BtoB : Les stratégies marketing des partenaires »:

« Nous constatons que les décisions d’achat requièrent de plus en plus d’intervenants. Dans le passé, Palo Alto Networks ciblait principalement les utilisateurs directs de nos produits. Ceux qui essaient de gérer les complexités de l’infrastructure de sécurité de leur organisation et veulent comprendre ce qui va leur faciliter la vie. Mais avec la multiplication des fournisseurs et des budgets plus serrés, nous constatons que le haut de la DSI intervient plus tôt dans la conversation … et se demande « Comment cette solution technique va-t-il contribuer au résultat net qu’on me demande ? » Nous veillons à ce que nos partenaires comprennent qu’ils doivent cibler les deux types de publics, car ils joueront tous deux un rôle essentiel dans la conclusion de l’accord. »

Étape 3 : Se concentrer sur la qualité des prospects et leur conversion dans le pipeline des partenaires

Le budget marketing de votre partenaire est inutile si vos prospects sont de qualité médiocre ou s’ils ne sont pas engagés et nourris correctement après avoir manifesté un intérêt pour votre solution commune.

Lorsque les budgets sont serrés, il peut être tentant de sélectionner un fournisseur de contacts en se basant uniquement sur le coût par lead (CPL). Mais, comme nous le savons tous, tous les prospects ne se valent pas. Le ciblage géographique et démographique n’a qu’une portée limitée – ce qui compte aujourd’hui, c’est d’atteindre des acheteurs actifs qui manifestent un intérêt réel et récent pour des solutions comme les vôtres. Exploitez les données relatives à l’intention d’achat pour établir votre liste de comptes cibles. Soyez prêt à payer un supplément pour atteindre les bons contacts au sein de ces comptes. Interrogez les fournisseurs potentiels pour trouver la meilleure solution :

● Quelle est votre impact réel sur le marché et dans les zones géographiques concernées ?
● Comment l’audience adressée correspond-elle au profil de notre client idéal ?
● Quelle méthode d’acquisition est pratiquée ? Vos leads sont-ils conformes au GDPR et au CCPA ?
● Quelles techniques sont utilisées pour valider la réalité des intentions d’achat ?
● Quelle est la stratégie mise en œuvre pour atteindre les acheteurs actifs de l’audience ciblée ?

Avant de lancer une campagne de génération de la demande, définissez une stratégie de conversion avec votre/vos partenaire(s) et assurez-vous de l’adhésion et du soutien des autres équipes.

Si vous vous lancez sur le marché avec un partenaire stratégique dans un contexte d’alliance :

● Établissez des règles d’engagement claires afin que vous et votre partenaire ne fassiez pas double emploi.
● Créez un programme de maturation des contacts sur votre plateforme d’automatisation marketing ou celle de votre partenaire.
● Armez les SDR de ressources telles qu’une séquence d’approche dédiée la plus alignées possible sur le comportement réel des prospects pour assurer un suivi pertinent et en temps voulu.

Si vous souhaitez commercialiser à grande échelle des campagnes menées par des partenaires, fournissez des messages clés en main, des supports marketing et des conseils étape par étape pour aider les partenaires, notamment les moins matures, à s’engager efficacement et à convertir les leads en opportunités de vente.

Quels que soient les scenarii de mise sur le marché, envisagez d’investir dans des solutions telles que Priority Engine de TechTarget pour accélérer la création d’un pipeline de partenaires avec des leads et des données claires d’intention prêts à être convertis en opportunités de vente.

Comment nous pouvons vous aider

Vous prévoyez d’investir votre budget marketing partenaire en 2024 dès ce début d’année ? Votre contact local et une équipe dédiée aux services de marketing partenaires de TechTarget peuvent vous aider à affiner votre message commun, à fournir un contenu convaincant pour alimenter le parcours de l’acheteur et à générer de meilleures pistes qui se convertissent en pipeline de partenaires. Découvrez nos solutions pour la stratégie, le contenu et la demande ou contactez-nous pour savoir comment nous pouvons vous aider.