3 étapes pour optimiser le budget marketing de vos partenaires en 2024

Raja Ammouch

Assistante marketing corporate

Alors que la planification pour 2024 s’accélère, les responsables Marketing Partenaires du secteur IT BtoB sont plus que jamais contraints d’animer un pipeline et de démontrer le RoI de leur activité en dépit d’équipes réduites, de budgets serrés et de priorités en constante évolution.

Le monde des partenaires devient de plus en plus complexe à mesure que le nombre et le types de partenariats et de solutions de commercialisation augmente à un rythme accéléré. Parallèlement, les écosystèmes de partenaires jouent un rôle de plus en plus stratégique dans la croissance au niveau local d’activités de nombreuses entreprises technologiques B2B, suscitant l’intérêt des dirigeants et des investisseurs. Si l’on ajoute à cette dynamique l’incertitude économique actuelle, il est impératif que les responsables du Marketing Partenaire se concentrent sur la réalisation d’investissements qui produisent des résultats concrets.

Si vous vous reconnaissez dans ce descriptif prenez dès maintenant ces trois mesures essentielles pour préparer le terrain et réussir une grande année 2024 !

Étape 1 : Valider et affiner votre message commun.

Avant d’investir dans le contenu ou la génération de demande, revoyez votre message commun à la lumière des dernières tendances du secteur et des priorités actuelles des acheteurs. Sans oublier de vous poser les bonnes questions :

  • Votre message commun est-il clair, concis et convaincant ?
  • Prend-il en compte les tendances émergentes telles que l’IA générative (GenAI) ?
  • Mettez-vous en évidence vos principaux facteurs de différenciation concurrentielle ?
  • Votre message articule-t-il efficacement votre discours autour du « mieux ensemble » ?
  • Répondez-vous aux priorités de chaque acheteur : les décideurs techniques et les décideurs métiers ?

Synchronisez-vous avec vos pairs du marketing produit pour comprendre les changements dans le paysage concurrentiel ou les pivots dans le positionnement. Consultez les études de marché pertinentes, comme l’étude de TechTarget sur les priorités d’achat. Si votre entreprise est en relation avec un cabinet de consulting, testez votre message auprès d’un expert tiers qui connaît parfaitement votre marché et votre acheteur.

Avant de déployer à grande échelle votre nouveau message commun, prenez en compte les conseils de Laurie Mitchell, vice-présidente senior du marketing mondial chez Wasabi Technologies :

« …identifiez quelques partenaires pour tester ensemble votre message commun, puis développez-le à partir de là. De cette façon vous apprenez rapidement, et vous pouvez faire des ajustements. Et une fois que vous savez où cela fonctionne, vous pouvez … élargir à d’autres partenaires de votre réseau de distribution ».

Étape 2 : combler de manière prudente les lacunes de votre bibliothèque de contenu.

Maintenant que votre message est au point, identifiez l’équipe d’acheteurs de votre solution commune et faites le point sur votre bibliothèque de contenu afin de vous assurer que vous pouvez raconter efficacement le message du « mieux ensemble » tout au long du parcours de l’acheteur. Quelques éléments à prendre en compte :

  • Quels sont les supports qui soutiendront les étapes de sensibilisation, de réflexion et de décision ?
  • Quels éléments de leadership alimenteront les campagnes d’acquisition ?
  • Disposez-vous d’un contenu permettant de vérifier de manière indépendante les capacités techniques de votre solution commune ?
  • Comment quantifier l’impact économique de votre collaboration ?
  • Existe-t-il de nouveaux éléments provenant du marketing produit que vous pouvez réutiliser ?

Voici une proposition de plan d’action :

  • Réalisez un inventaire du contenu pour comprendre ce dont vous disposez aujourd’hui et cartographiez votre contenu existant par persona et par étape.

  • Évaluer les ressources actuelles par rapport à votre message affiné et les actualiser si nécessaire. Identifiez les lacunes et donnez la priorité à la création d’éléments susceptibles d’améliorer les taux de conversion.

  • Pour optimiser votre budget, identifiez les ressources à réutiliser dans un contenu dérivé et étudiez les outils GenAI pour vous aider à augmenter la production et la réutilisation du contenu.

  • Investissez pour qu’un expert tiers du secteur crée le contenu indépendant dont les acheteurs ont besoin, comme des e-books et des webinaires basés sur des recherches, des auto-évaluations et des simulateurs de ROI/TCO, ainsi que des validations techniques/économiques.

Étape 3 : Se concentrer sur la qualité des prospects et leur conversion dans le pipeline des partenaires.

Le budget marketing de votre partenaire est inutile si vos prospects sont de qualité discutable ou s’ils ne sont pas correctement engagés et suivis après avoir montré un intérêt initial pour votre solution commune.

Lorsque les budgets sont serrés, il peut être tentant de sélectionner un fournisseur en se basant uniquement sur le coût par lead (CPL). Mais, comme nous le savons tous, tous les prospects ne sont pas identiques. Le ciblage géographique et démographique n’a qu’une portée limitée – ce qui compte aujourd’hui, c’est d’atteindre des acheteurs actifs qui manifestent un intérêt réel et récent pour des solutions comme les vôtres. Exploitez les données relatives à l’intention d’achat pour établir votre liste de comptes cibles. Soyez prêt à payer un supplément pour atteindre les bons contacts au sein de ces comptes. Interrogez les fournisseurs potentiels pour trouver la meilleure solution :

  • Quelle est votre portée sur notre marché et dans les zones géographiques concernées ?
  • Comment votre audience correspond-elle au profil de notre client idéal ?
  • Comment faire l’acquisition de la bonne audience ? Vos leads sont-ils conformes au GDPR et au CCPA ?
  • Quelles techniques utilisez-vous pour comprendre les intentions d’achat ?
  • Quelle est votre stratégie pour atteindre les acheteurs actifs de mon public cible ?

Avant de lancer une campagne de génération de demande, mettez-vous d’accord avec votre/vos partenaire(s) sur une stratégie de conversion et assurez-vous d’obtenir l’adhésion et le soutien nécessaires de la part des autres équipes.

Si vous vous lancez sur le marché avec un partenaire d’alliance stratégique :

  • Établissez des règles d’engagement claires afin que vous et votre partenaire ne fassiez pas double emploi.
  • Créez un programme de maturation dans votre plateforme d’automatisation du marketing ou celle de votre partenaire.
  • Armez les SDR avec des ressources telles qu’une séquence d’approche pour assurer un suivi pertinent et en temps voulu.

Si vous souhaitez commercialiser à grande échelle des campagnes menées par des partenaires, fournissez des messages clés en main, des supports de marque et des conseils étape par étape pour aider les partenaires, même les moins matures, à s’engager efficacement et à convertir les leads en opportunités concrètes.

Comment pouvons-nous vous aider ?

Vous prévoyez d’investir dans votre budget marketing partenaire en 2024 ? Votre interlocuteur local chez TechTarget en s’appuyant sur notre équipe spécialisée et dédiée « services de marketing partenaires » peut vous aider à affiner votre message commun, à fournir un contenu convaincant pour alimenter le parcours de l’acheteur et à générer de meilleures leads qui se convertissent en pipeline pour vos partenaires. Découvrez nos solutions pour la stratégie, le contenu et la demande ou contactez-nous pour savoir comment nous pouvons vous aider.

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