Vous êtes-vous déjà trouvé être le destinataire d’une douzaine d’e-mails et d’appels d’une entreprise dont le message ne vous concernait pas ? Peut-être avez-vous ouvert quelques e-mails, mais après un certain temps, vous avez commencé à les ignorer.
Quel effet ces interactions ont-elles eu sur vous ? Vous avez peut-être ressenti un peu d’agacement ou de frustration… Et vous n’avez certainement pas gardé une impression positive de la société.
Pour chaque interaction négative que vous avez avec un acheteur, il vous faudra 4 interactions positives pour compenser !
Des expériences de ce type se produisent continuellement dans le domaine du B2B, créant un cycle où, ni l’acheteur, ni le vendeur, ne sont gagnants.
Lors d’un récent webinaire, notre CMO, John Steinert, et Samantha Stone, fondatrice et CMO de The Marketing Advisory Network, ont discuté de la manière dont les marketeurs de fournisseurs IT peuvent repenser leur approche pour créer des relations plus fortes, fondées sur l’engagement et des interactions plus positives avec les acheteurs. Sur la base de cette discussion, nous avons élaboré 5 conseils que les vendeurs peuvent suivre sans tarder pour commencer :
#1 – Comprendre le comportement des acheteurs
Connaître le comportement de vos prospects – en particulier le contenu qu’ils lisent et partagent – vous permet d’engager des conversations à la fois significatives et utiles. Sans ce niveau de compréhension, il vous est beaucoup plus difficile de répondre aux besoins spécifiques des acheteurs. Cela peut même avoir un impact négatif sur leur expérience globale d’achat.
Les données sont l’une des ressources les plus précieuses que vous puissiez utiliser pour vous montrer à l’écoute de votre marché. Les données de base sont souvent les plus facilement disponibles et constituent une excellente ressource pour vous aider à connaitre les clients et les contacts existants, mais elles n’offrent aucun aperçu de leur activité en dehors de vos systèmes. Elles offrent également une visibilité limitée sur les nouveaux prospects. Les données relatives à l’intention d’achat, c’est-à-dire l’activité des acheteurs collectée par des tiers, révèlent une connaissance approfondie de l’activité des acheteurs lorsqu’ils ne sont pas avec vous. Exploitez toutes les informations dont vous disposez afin d’obtenir la vision la plus complète possible des prospects et des clients avant de les contacter.
#2 – Repensez la façon dont vous utilisez les templates
Les templates, en particulier pour les e-mails, sont depuis longtemps un outil utile, qui permet une communication efficace et adaptée. Les acheteurs B2B s’attendant à une personnalisation tout au long de leur parcours, les templates peuvent cependant s’avérer limités. Là encore leur usage excessif peut créer une expérience négative pour l’audience cible.
Il est évident que toutes les équipes ne peuvent pas se délester complètement de l’usage des templates. Envisagez de développer des points de discussion guidés, qui incluent des messages clés mais permettent une personnalisation basée sur la connaissance de l’acheteur, le contexte et la situation.
#3 – Ralentissez
Lorsque l’on s’engage auprès des acheteurs, il est naturel de passer rapidement d’une activité à l’autre et de considérer la sensibilisation comme une étape obligatoire de plus dans votre cadence. Reste que chaque interaction planifiée doit être mûrement réfléchie afin d’anticiper la manière dont l’acheteur réagira. Ralentir n’est pas synonyme d’inaction. Profitez de ce moment pour réévaluer votre approche en terme ciblage, la valeur de votre offre ou le timing dans laquelle s’opère vos actions personnalisées.
Si vous réexaminez la valeur de votre offre, posez-vous les questions suivantes : « Cette offre est-elle intéressante pour ce groupe d’acheteurs spécifique ? », « Cette offre répond-elle à un défi spécifique pur les entreprises ? », « Incite-t-elle les acheteurs à agir ? ». Vous pouvez également utiliser les données de performance pour vous aider à répondre. Elles vous indiqueront les niveaux d’engagement des campagnes précédentes, ce qui peut vous donner un aperçu du niveau de la réponse de l’audience par segment, de l’intérêt des acheteurs pour différentes offres ou du meilleur moment pour engager les audiences.
#4 – Adoptez une approche multicanale
Les acheteurs veulent communiquer sur les canaux avec lesquels ils sont le plus à l’aise et qu’ils utilisent déjà. Les canaux englobent tous les moyens que vous pouvez utiliser pour interagir avec les acheteurs, notamment le téléphone, l’e-mail et les réseaux sociaux.
Si vous n’utilisez que le téléphone et l’e-mail, envisagez de vous connecter via des canaux sociaux comme LinkedIn. Les acheteurs sont plus susceptibles de s’engager avec vous et de vous voir sous un jour favorable si vous respectez leurs préférences et leurs habitudes.
#5 – Soyez agile
L’agilité permet une approche proactive, vous permettant d’apporter des changements rapidement, plutôt que de réagir rétroactivement à de mauvaises performances. Par exemple, si vous avez défini une cadence que vous suivez à la lettre, vous manquez des occasions d’évaluer les performances à mi-parcours et de les modifier en fonction des signaux et de l’engagement des acheteurs (positifs ou négatifs).
En adoptant une approche agile, vous pouvez faire des ajustements spécifiques aux intérêts et aux objectifs de vos acheteurs. C’est d’autant plus important que les exigences des acheteurs évoluent et que leurs besoins changent au cours du cycle d’achat.
En prenant le temps d’examiner et de développer intentionnellement des interactions positives, vousdévelopperez de meilleures relations fondées sur la confiance et la valeur avec vos acheteurs. Vous serez ainsi en bien meilleure position pour remporter l’affaire lorsque votre acheteur sera prêt à prendre une décision d’achat!
A propos de l’auteur
