6 points à prendre en considération lors de l’évaluation d’une source de données sur les intentions

David Castaneira
David Castaneira

Country Manager France

Que vous soyez novice en la matière ou que vous expérimentiez différentes sources depuis un certain temps les informations ci-dessous vous intéresserons sûrement ! Nos partenaires ont trouvé utile d’évaluer les ajouts potentiels de sources à leurs suivis de données d’intention en fonction de six critères clés.
Les trois premiers portent directement sur l’importance globale des données d’intention et les trois autres se concentrent davantage sur leur valeur spécifique pour les équipes de vente.

Comment les données d’intention peuvent entraîner de réels changements et de meilleurs résultats pour votre organisation.

# 1 Capacité d’action
Une énorme différence entre les données comportementales et la plupart des données que vous pouvez injecter dans votre outil de suivi et la vitesse à laquelle elles évoluent. Compte tenu de ce rythme rapide, pour maximiser leurs valeurs, les données doivent à la fois vous inspirer et vous permettre d’agir avec confiance. Lorsque vous ajoutez une source de données, assurez-vous qu’elle correspond aux indicateurs dont vous avez besoin pour vous montrer le plus réactif possible vis à vis de vos prospects.

# 2 Substance
Il existe de nombreuses données susceptibles d’augmenter votre niveau de connaissance sur un compte en particulier. La question que vous devez vous poser à propos de toute source de données est de savoir si cet ajout contribuera réellement à renforcer vos décisions ou à vous fournir une bonne justification des changements de tactiques à court terme. Si une nouvelle source n’a pas la précision nécessaire pour modifier votre propre comportement de manière substantielle elle s’avérera au final une perte d’énergie plus qu’un gain.

# 3 Revenus
Lorsque votre équipe marketing s’aligne mieux sur les ventes, ses inspirations et ses instincts subissent un réel changement. Au lieu d’être obsédé uniquement par les résultats propres aux données elles-mêmes le marketing doit voir plus loin et se concentrer également sur les résultats commerciaux. L’objectif principal des données d’intention d’achat est de générer plus de revenus pour votre entreprise. Avant de l’ajouter à votre dispositif de suivi, assurez-vous de bien comprendre comment ces données ajoutées peuvent vous permettre de réaliser directement et rapidement les objectifs de votre organisation en termes de revenus.

L’intention réelle accélère le succès des ventes en exposant les comportements d’achat et les sentiments d’une équipe d’achat.

Les meilleurs commerciaux sont très habiles à transformer les opportunités en transactions réelles. Ils savent mieux que quiconque évaluer les besoins et sont experts dans l’art d’engager des personnes très spécifiques de manière très pertinente.
Ils sont capables d’ajuster et d’affiner leurs interactions rapidement. Ils créent beaucoup plus de conversations gagnant-gagnant avec les équipes d’achat ciblées.
Les données sur les intentions réelles accélèrent ses succès précisément parce qu’elles fournissent les renseignements dont un vendeur a besoin pour mieux faire son travail. Pour tenir cette promesse, les données d’intention réelles doivent donc être évidemment :

# 4 – Pertinentes et précises
Bien que l’on puisse affirmer que toute information sur un compte pourrait être utile à un vendeur, en pratique, plus d’informations à tout prix ne sont pas nécessairement un gage de succès. Il faut du temps pour les traiter. Cela peut conduire à des faux pas causés par la perception qu’un sujet est important pour le prospect alors que ce n’est pas réellement pas le cas….
Si la source de données n’est pas exceptionnellement pertinente pour les types de conversations que les vendeurs utilisent pour obtenir des rencontres et créer des opportunités, il y a de fortes chances qu’elle ne soit pas aussi utile que le fournisseur le suggère.
Lorsque vous évaluez les sources de données, réfléchissez bien à ce que vous voyez. Faites participer vos collègues commerciaux au processus et demandez-leur dans quelle mesure ils trouvent les types de données disponibles utiles. Veillez à sonder vos collègues pour connaître leur véritable opinion, car la nature humaine conduit souvent les gens à dire des choses comme « je peux utiliser tout ce que vous avez », alors qu’en fait, une très petite partie seulement de ce que vous fournissez peut se retrouver réellement dans les éléments qui alimentent la préparation d’appels essentiels.

# 5 – Précises et normatives
Une fois que vous vous êtes assuré qu’une source de données peut être vérifiée de manière appropriée pour le RGPD, le CCPA et d’autres règles de confidentialité en constante évolution, vous pouvez commencer à l’évaluer dans des termes qui comptent vraiment pour vos utilisateurs.
Dans les fonctions où le temps est particulièrement précieux – comme celles directement liées aux ventes – plus vos contributions peuvent être spécifiques, mieux c’est. Les sources de signaux comportementaux qui sont livrées avec des mots tels que «peuvent» ou «semblent» ou «habituellement» et autres peuvent facilement dérouter vos collègues. Au lieu d’agir immédiatement, ils doivent évaluer le matériel et réfléchir à la manière de l’intégrer. Cela coûte un temps précieux.
Lorsque vous évaluez une source de données, observez de près sa précision. Déterminez exactement ce qu’il peut vous dire et qui sera immédiatement utile à un vendeur. Cherchez des informations qu’ils peuvent utiliser et qui changeront ce qu’ils feraient ou diraient autrement. Si les données ne sont pas suffisamment précises, elles n’entraîneront pas de changement. Les bonnes données sont comme une prescription – il devrait être évident que si vous les utilisez, vous aurez de meilleures chances de succès.

# 6 – Riche en information
Nous recommandons vivement à tous les clients de mettre en place de bons « processus d’hygiène des données ». Cela augmente de chaque prospect ou enregistrement de contact disponible d’être utile pour vos spécialistes du marketing et vos vendeurs. Mais pour la plupart des entreprises, compte tenu de la pression sur les ressources, l’hygiène des données ne suffit pas à elle seule à augmenter la productivité là où elle doit l’être.
Dès le départ, une bonne source de données d’intention sépare clairement vos contacts de prospection en deux groupes très distincts :
. ceux qui ne montrent pas dans l’immédiat d’intention d’achat et qui exigent moins d’attention immédiate
. ceux qui montrent une intention d’achat sur laquelle vous devez vous concentrer si vous souhaitez augmenter vos revenus.

Dépasser les simples informations firmographiques sur les comptes pour générer un avantage concurrentiel

Le simple fait d’orienter vos utilisateurs vers les bons comptes n’est qu’un petit pas que ce soit via une large TAM (Marché Total Disponible), un PCI (Profil Client Idéal) bien défini ou même qu’une liste de comptes nommés ou cibles (que vous utilisez pour le marketing basé sur les comptes (ABM) ou des programmes de vente très spécifiques). La bonne source de données peut vous amener – au-delà, donc, d’un classement firmographique des comptes – à ce que vos prospects s’intéressent réellement à vous sous différents angles.
C’est ainsi que vos équipes peuvent découvrir plus d’opportunités de manière beaucoup plus efficace. Chaque compte peut contenir des centaines de contacts possibles présentant des comportements de recherche légers. Vous devez savoir lesquels sont réellement importants.
La technologie évoluant et convergeant de plus en plus rapidement, les termes de recherche généraux ne suffisent plus, car chaque compte peut s’intéresser à un certain nombre de centres d’intérêts, généralement connexes. Vous devez savoir exactement ce que les vrais « chercheurs » parmi vos cibles lisent réellement.
Et si vos chances changent en fonction des personnes qui sont prises en considération, plus vous en saurez sur la position de vos concurrents dans le contexte d’un marché en développement, mieux vous serez préparé. Ces six considérations sur les données d’intention vous permettront, espérons-le, de prendre les bonnes décisions lorsqu’il s’agira d’ajouter une nouvelle source de données d’intention à votre dispositif de suivi.

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