Adopter Priority Engine c’est surtout prendre le risque de voir ses ventes augmenter ! Reste que, concrètement, introduire des données dans un autre système et en mesurer le taux de succès constituent les principaux défis des utilisateurs.
Nos équipes ont récemment rencontré plusieurs utilisateurs de la plateforme Priority Engine à l’occasion d’une table-ronde et ils ont partagé leurs expériences face à ces défis communs. Voici leurs trois principaux challenges et les éléments à retenir pour y faire face.
Comment puis-je permettre à mon équipe de vente d’adopter plus facilement Priority Engine ?
Stimuler l’engagement des équipes de vente est un défi auquel tous les spécialistes du marketing sont confrontés, et l’engagement avec Priority Engine ne fait pas exception à la règle. Les utilisateurs de Priority Engine ont développé différentes stratégies de facilitation toutes destinées à atteindre le même objectif : améliorer les performances des commerciaux en utilisant les données de Priority Engine dans la définition de leurs objectifs.
Les marketeurs impliqués suggèrent les méthodes suivantes pour stimuler l’intérêt des équipes de vente et les inciter à utiliser Priority Engine :
- Expliquez pourquoi les données les aident à gagner : Priority Engine permet aux représentants commerciaux d’entamer une conversation plus rapidement, plus facilement et avant leurs concurrents. Un aperçu sur les contacts de l’équipe d’achat, des activités de recherche et des intérêts aident les représentants à communiquer au bon moment, avec la bonne approche
- Organiser un concours : Une concurrence saine est toujours un facteur de motivation pour les commerciaux. S’ils sont incités à utiliser l’outil, ils le feront. Et une fois qu’ils commenceront, ils ne voudront plus s’arrêter !
- Analyser les reports d’utilisation : Chez TechTarget, les Customer Success Managers peuvent fournir des rapports sur les tendances des utilisateurs grâce Priority Engine.
Un client satisfait a utilisé ces rapports pour analyser la relation entre le « temps passé dans l’outil » et le « pipeline BDR ».
La corrélation positive qu’il a trouvée est une excellente illustration qui a encouragé les représentants à utiliser l’outil. D’autres utilisateurs partagent ces rapports avec la direction des ventes pour inciter les utilisateurs trop peu actifs à agir.
Que dois-je faire avec les données TechTarget une fois qu’elles sont dans mes systèmes ?
Chaque entreprise possède sa propre architecture technologique, et donc sa propre approche pour y intégrer les données TechTarget. Voici quelques-unes des pratiques les plus courantes :
- Envoyez les contacts obtenus grâce à Priority Engine directement aux équipes BDR pour les sensibiliser tout en les soutenant.
- Transférez les contacts Priority Engine dans le(s) flux de soutien et ne les transmettez aux commerciaux qu’une fois que le statut MQL est atteint.
- Téléchargez les listes de territoires et les listes ABM pour déterminer lesquels de ces comptes sont actifs. Identifiez les comptes « lookalike » qui sont actifs et qui correspondent à votre profil de client idéal, mais qui ne figurent pas encore sur vos listes.
Un autre cas d’utilisation populaire est d’utiliser les données de Priority Engine pour augmenter la fréquentation des événements et le retour sur investissement.
Les utilisateurs téléchargent des listes avant et après l’événement sur la plate-forme pour confirmer l’intérêt, prioriser les comptes et avoir accès à d’autres membres de l’équipe d’achat. Ils tirent également parti de la position géographique du Chercheur ou de l’Administration centrale du compte pour cibler les prospects en vue d’événements géo-référencés. Cette approche s’est avérée très efficace pour les clients, les aidant à attirer des acheteurs actifs aux événements et à communiquer avec eux sur des sujets qui les intéressent.
Quel est le meilleur moyen de mesurer le succès ?
Les réponses variées des utilisateurs de Priority Engine suggèrent qu’il n’y a pas qu’une seule méthode correcte pour mesurer le succès. Quelques pratiques courantes incitent à se pencher sur les sources d’approvisionnement ou les pipelines influencés, bien qu’il existe un certain nombre de variables qui permettent un tel rapport : les délais, les jeux de données suivis et les KPIs spécifiques identifiés au départ ne sont que quelques-uns de ces éléments…
L’étape critique dans le suivi du succès de Priority Engine est de s’assurer que les contacts sont introduits dans vos systèmes avec un suivi d’attribution appliqué aux contacts TechTarget. Les codes sources, les références des campagnes et MAP/CRM sont des champs clés à exploiter. Les méthodes d’attribution et les capacités du système peuvent également influer sur le succès des rapports.
TechTarget recommande de créer un code source TechTarget pour produire les métriques de campagne et une meilleure analyse des pipelines associés à votre programme. Le Customer Success Manager de TechTarget peut vous aider à explorer les bons rapports et le bon suivi des KPIs pour votre campagne.
Quelle que soit votre expérience avec Priority Engine, il y a toujours une possibilité de faire avancer vos stratégies et d’obtenir un succès plus grand. Nous espérons que ces stratégies vous aideront à amener les forces commerciales à l’adopter, à utiliser plus efficacement les données de Priority Engine avec d’autres outils et à affiner vos méthodes de mesure du succès.
TechTarget organise des réunions de groupes d’utilisateurs sur plusieurs de ses sites et dans le monde entier. En mars nous nous retrouverons dans nos nouveaux bureaux parisens pour partager sur les meilleures pratiques autour de PE et, au-delà, sur vos pratiques marketing !
Pour plus d’informations sur l’événement à venir ou l’un de ces sujets discutés, contactez votre Customer Success Manager chez TechTarget.
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