- 01/12/2021
- ABM, Data Marketing
Consommation média 2021: Personnalisation et digitalisation s’imposent!
La pandémie n’en finit plus de laisser des traces: il existe donc une nouvelle réalité de la manière dont les décideurs IT s’informent et décident. C’est clairement la tendance indiquée par l’édition 2021 de notre grande étude annuelle sur la prise d’information et la prise de décision chez cette population de décideurs devenus clés dans les organisations à l’heure de la transformation digitale.
L’information digitale s’impose
En termes de prise d’information il existe un grand gagnant à la pandémie: le digital. Que ce soit de manière indirecte à travers les résultats des moteurs de recherche ou bien la consultation de sites spécialisés; ou directe, dans la relation avec les fournisseurs, les ITDM se sont clairement orientés vers le numérique comme source privilégiée. Le retour à la situation antérieure ne semble pas se dessiner même si, en France, ils sont plus nombreux à déclarer vouloir reprendre la route des grands événements ou salons en présentiel. Aux Etats-Unis et au Royaume Uni –souvent prescripteurs de tendances –ce n’est cependant clairement pas le cas. Revers de cette digitalisation accélérée des pratiques d’information: l’overdose guette. 82% des décideurs interrogés expliquent recevoir beaucoup plus d’information fournisseurs qu’avant. Les emails sont en hausse importantes tout comme les contacts téléphoniques ou par les réseaux sociaux.
La personnalisation et les cas d’usage en priorité
Du coup l’audience s’adapte et se montre de plus en plus sélective. Oubliés les contacts téléphoniques impromptus ou les messages généraux lâchés en mode tapis de bombe! Les décideurs attendent une approche personnalisée et des messages extrêmement ciblés sur leurs besoins ou leur réalité spécifique.
En début de cycle de décision les préférences vont à la prise d’information indirecte via les moteurs de recherche ou les sites d’information spécialisés. Il est a noté que les sites fournisseurs sont perçus de plus en plus favorablement au fil des ans. Fruit de stratégie Inbound plus qualitative. Sur la fin du cycle de décision les fournisseurs deviennent une source privilégiée. A condition de savoir s’adapter aux besoins spécifiques. Une connaissance accrue des contextes de décision est la clé pour accéder aux prospects dans des conditions optimales.
Moins de limites budgétaires mais des décisions toujours plus pointues
Côté décision, l’IT compte de plus en plus et pour plus du tiers des professionnels il est plus facile qu’avant de justifier des investissements informatiques. Parenthèse liée à la recherche ponctuelle de solutions par les entreprises ou bien tendance lourde: l’IT n’est plus perçue comme un coût à optimiser mais plutôt comme un levier. Seul 14% des ITDM entrevoient des difficultés à investir. Reste des besoins clairement fléchés. Les principaux arguments recherchés en interne pour convaincre sont:
#1: capacité des solutions à être pilotable à distance
#2: des modèles de déploiement flexible (intégrant le cloud)
#3: des cas d’usage concrets et clairement identifiés
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