• 24/01/2023
• Brand & Search Marketing

Acquisition vs. rétention : Devriez-vous vous concentrer davantage sur l’un ou l’autre ? (2/2)

Nous avons précédemment examiné ce que sont l’acquisition et la fidélisation et quelles sont les activités de vente et de marketing nécessaire à chacune des tâches. Cela nous a permis de voir comment améliorer vos conversions dans les deux cas, en utilisant la puissance des données d’intention. Reste maintenant à déterminer laquelle de ces activités doit faire l’objet du plus grand investissement !

Votre entreprise ne pourrait pas vraiment se développer si vous ne consacriez pas du temps, des efforts et des ressources à l’acquisition et à la fidélisation des clients. Les deux sont essentiels. Mais, les ressources n’étant pas infinies, la question se pose souvent de savoir si vous devez consacrer plus d’efforts à l’un qu’à l’autre.

La plupart des organisations ont tendance à se concentrer sur l’acquisition de clients parce que les résultats sont faciles à voir et que c’est le chemin le plus évident vers la croissance. On part du principe que si le produit ou le service est suffisamment bon, les gens achètent à nouveau et qu’il n’est donc pas nécessaire de consacrer d’énormes ressources à la fidélisation. Cependant, ignorer la fidélisation de la clientèle peut entraîner une instabilité des revenus lorsque vous commencez à constater un nombre élevé de désabonnements au moment du renouvellement. Vous perdez des revenus qui auraient pu être conservés avec un petit effort de fidélisation personnalisé.

D’un autre côté, certains affirment que l’acquisition de clients étant beaucoup plus coûteuse que leur fidélisation, vous devriez vous concentrer davantage sur la fidélisation de vos clients que sur l’acquisition de nouveaux. C’est de l’argent « facile » car les clients sont 60 % plus susceptibles d’acheter chez vous que les nouveaux prospects, ce qui vous permet de vous développer avec moins d’investissements. Cependant, cela ne tient pas compte du fait que les entreprises qui se concentrent principalement sur la fidélité à la marque (rétention) sont moins performantes sur tous les indicateurs commerciaux….

Du coup les données du B2B Institute indiquent que l’acquisition de clients est plus importante que la fidélisation dans les ventes et le marketing B2B.

Les activités d’acquisition vous permettent non seulement de gagner des clients, mais aussi d’accroître votre part de marché et votre notoriété, ce qui contribue à instaurer la confiance et la fidélité, de sorte que les clients sont plus enclins à rester avec vous après l’achat.

Si vous renforcez la présence de votre marque, les gens se sentent plus à l’aise pour choisir votre solution car ils la perçoivent comme un choix populaire et sûr. Le vieux dicton populaire de l’informatique B2B dit, « Personne n’a jamais été licencié pour avoir acheté de l’IBM ». Appliqué à notre cas c’est exactement ce qu’évoque ce principe de sécurité dans la popularité perçue.

Cependant, quelle que soit la stratégie à laquelle vous consacrez le plus de temps et d’énergie, ne négligez pas l’autre. Ce sont deux axes stratégiques essentiels à la croissance et à la stabilité des entreprises.

 

Comment les données d’intention peuvent augmenter votre conversion d’acquisition et de rétention

L’acquisition et la fidélisation des clients prennent du temps et peuvent souvent nécessiter une analyse approfondie afin de déterminer l’intérêt de tel ou tel client ou, au contraire, s’il existe des problèmes susceptibles de le faire fuir.

C’est dans ce cas que vous avez besoin de la puissance de données d’intention détaillées et de qualité.

Les données d’intention sont des données qui montrent l’intention d’achat d’une personne ou d’un compte. Il peut s’agir des coordonnées de prospects et de clients, des sujets de recherche, des niveaux d’engagement, des autres membres de l’équipe d’achat, etc.

Voyons comment les données d’intention peuvent vous aider à augmenter vos conversions d’acquisition et de rétention.

 

Comment les données d’intention peuvent accélérer l’acquisition de clients

Vous consacrez beaucoup de temps et d’argent au suivi des MQL et des SQL, mais vous n’avez que très peu de certitudes quant à leurs chances de convertir ces prospects en clients. Alors comment augmenter vos chances de succès avec les prospects en déterminant qui est le plus prêt à passer à l’étape suivante du parcours de l’acheteur ?

Lorsque vous recherchez des clients, l’idéal serait que vous puissiez voir qui recherche des informations dans votre secteur d’activité et qui cherche intensément des solutions aux problèmes que vous adressez, même si ces prospects ne sont pas encore passé par votre site web.

Les données sur leurs intentions réelles vous donnent une vue sur l’activité des personnes et vous permettent de comprendre qui recherche quoi afin de valider le niveau d’engagement dans la recherche. Vous pouvez même voir si d’autres personnes du même compte font des recherches sur des sujets similaires pour au final disposer d’un groupe d’acheteur cible au niveau de l’organisation.

Grâce à ce type d’informations, vous pouvez identifier les comptes très actifs et les profils spécifiques à atteindre, et disposer des données nécessaires pour personnaliser votre ciblage, vos messages de sensibilisation et votre contenu de maturation. Tout cela vous permet de consacrer plus de temps aux prospects ayant de fortes chances de conversion et d’augmenter le nombre de conversions plus facilement qu’en chargeant une équipe de poursuivre des centaines de prospects sans vision réelle sur leur potentiel à court terme. De plus, les bonnes données d’intention peuvent vous montrer des opportunités dans des organisations et des secteurs que vous n’aviez peut-être pas envisagés auparavant.

 

Comment les données d’intention peuvent augmenter la fidélisation de votre clientèle

Lorsqu’il s’agit de fidéliser les clients, il se peut que vous deviez à nouveau disposer d’analyses sur le degré de satisfaction réel des clients vis-à-vis de votre offre et sur la probabilité qu’ils achètent à nouveau. Avec les données d’intention, vous pouvez accélérer l’accès à l’information sur ces comptes.

Les données d’intention, qui révèlent les habitudes de recherche des clients, peuvent contribuer à mettre en évidence le fait qu’ils recherchent d’autres offres similaires à la vôtre. Ces données peuvent inciter votre équipe Customer Success à contacter le client pour voir s’il y a des points de friction ou des frustrations avec votre produit ou service qui peuvent être résolus pour éviter que le client ne change d’avis. Elles peuvent également mettre en évidence les concurrents sur votre marché, ce qui vous permet de présenter votre offre de manière stratégique en tenant compte du paysage concurrentiel dont vos clients ont connaissance.

Une autre utilisation des données d’intention consiste à comprendre les intérêts du client en fonction des sujets sur lesquels il effectue des recherches, afin de pouvoir segmenter votre base de clients. Cette segmentation vous permet de leur adresser un contenu de suivi personnalisé plus pertinent et de leur proposer des produits et des services supplémentaires en fonction de leurs besoins réels.

 

Comment TechTarget peut vous aider à augmenter vos conversions

Si vous voulez savoir quand les prospects commencent à rechercher des solutions comme les vôtres, ou être alerté lorsque vos clients font des recherches sur d’autres offres afin de pouvoir leur proposer des opportunités commerciales croisées ou incitatives, TechTarget dispose des données d’intention dont vous avez besoin.

En tant que précurseur dans le domaine des données d’intention et fort de plus de vingt ans d’expérience dans l’aide aux entreprises IT en matière d’optimisation des leviers sur les ventes, TechTarget possède les capacités et les connaissances sur lesquelles des équipes comme la vôtre s’appuient pour l’orientation, la mise en œuvre, l’exécution et l’optimisation de leurs stratégies marketing et commerciales au quotidien. Découvrez nos données détaillées sur les intentions d’achat qui vous pemettront d’accélérer votre activité commerciale.

Si vous souhaitez commencer votre aventure dans l’exploration des données d’intention, discutez avec un représentant TechTarget dès aujourd’hui.

Ce billet de blog offre des perspectives et une expertise uniques basées sur nos expériences directes sur le marché EMEA et est conçu comme une ressource pour les spécialistes du marketing qui ciblent ou travaillent directement sur ce marché.

Retrouvez la première partie de ce billet de blog « Acquisition vs Rétention »

Aquisition, données d’intention, lead conversion