Retour d’expérience : Comment Cato Networks a développé ses activités grâce à Priority EngineT
Cato Networks est une société de sécurité réseau spécialisée dans le SASE (Secure Access Service Edge), qui permet à ses clients de combiner leurs capacités de communication et de sécurité sur une plateforme cloud unique. Daniel Bleichman dirige l’équipe Inbound Marketing et Growth de la société et est responsable de la génération de la demande, de la génération de leads et plus largement des initiatives marketing à même de générer une augmentation directe du pipeline pour cette entreprise. Il témoigne de la stratégie mise en place par son équipe et de la manière dont les données sont aux centres du jeu…
TechTarget : Quels sont les défis auxquels vous avez été confronté et qui vous ont conduit à évaluer TechTarget ?
Daniel Bleichman : Cato Networks est une entreprise du secteur des réseaux et de la sécurité, et nos principaux concurrents sont de grandes organisations bien connues. L’un de nos principaux défis était de nous développer rapidement pour nous établir en tant que leader de cette industrie et de rivaliser avec les autres acteurs de notre secteur. Nous avons déterminé que nous avions besoin d’une source fiable de données basées sur les intentions réelles des prospects afin de nous aider à comprendre le potentiel du marché et à identifier ceux qui correspondaient le mieux à nos solutions, ce qui nous a conduits à regarder Priority Engine.
Comment la plateforme Priority Engine soutient-elle vos efforts de marketing ?
Priority Engine est essentiel pour remplir notre funnel marketing et alimenter notre stratégie d’échange avec le marché par email. Notre stratégie de maturation débute avec l’analyse des données d’intention et des sujets d’intérêt qui permettront aux prospects de Priority Engine d’intégrer notre base de données, aligné sur des cas d’usage spécifiques. Les cas d’utilisation de nos solutions SASE varient en effet en fonction du secteur d’activité ou des centres d’intérêt d’un client.
Priority Engine (PE) nous permet de comprendre quels sont les sujets, technologies et solutions spécifiques qui intéressent le plus chaque prospect, ainsi que leur cas d’utilisation. Nous utilisons ces informations pour déterminer dans quel flux – en fonction de sa maturité – inscrire chaque prospect, en veillant à ce qu’il reçoive un contenu pertinent pour lui. En général, nous utilisons les informations de Priority Engine pour segmenter les utilisateurs est les inclure dans le flux approprié afin d’évaluer plus précisément leur intention d’achat et la façon dont ils s’engagent avec notre contenu, ce qui nous permet d’optimiser notre stratégie d’engagement au fur et à mesure qu’un prospect progresse dans notre funnel. En appliquant cette stratégie, nous avons constaté que le taux d’engagement email des prospects PE était beaucoup plus élevé que le taux d’engagement des prospects provenant d’autres sources.
Comment le service marketing utilise Priority Engine pour soutenir les ventes ?
Notre service marketing est étroitement lié à notre équipe SDR. Pour remplir notre pipeline de vente, notre équipe marketing crée des listes spécifiques, des critères de priorités et score les prospects avant de les envoyer aux commerciaux. Ces listes sont déterminées par l’intention manifestée par les prospects après qu’ils se sont engagés sur nos contenus. Ensuite, nos SDR commencent à assurer le suivi de ces clients potentiels. Ils sont particulièrement enclins à suivre les conseils du service marketing, car les informations sur les intentions que nous partageons avec eux les aident à prioriser leur prise de contact et à se concentrer sur l’amélioration de la qualité de leur service.
Ils peuvent ainsi hiérarchiser leurs contacts et interagir avec les clients potentiels de manière plus contextuelle. De plus, nos SDR disposent également d’un accès direct et personnel à Priority Engine, qui leur permet de prospecter à l’aide de différentes fonctions et de rechercher en mode ouvert des comptes qui les intéressent. Et nous avons vraiment constaté une corrélation positive entre les SDR qui utilisent activement Priority Engine pour mieux comprendre les activités d’un compte et le succès qu’ils ont eu à créer de nouvelles opportunités.
Vous utilisez également l’offre Lead Generation de TechTarget pour alimenter votre pipeline. Pouvez-vous nous en dire plus sur votre utilisation de cette solution ?
Nous créons beaucoup de contenu en interne et nous sommes très méticuleux quant au type de contenu que nous créons. Nous veillons à ce que chaque élément de contenu que nous publions soit utile et à ce que les personnes qui consomment notre contenu comprennent mieux ce que nous faisons ainsi que l’efficacité et la valeur ajoutée de nos solutions. Notre contenu est très performant avec TechTarget Lead Generation, à la fois en termes d’atteinte de la cible et en termes d’efficacité de notre public cible et de génération de leads pertinents. Avec TechTarget Lead Generation, nous savons que les personnes qui lisent notre contenu sont réellement intéressées par les sujets et les solutions dont nous parlons, et nous avons connu beaucoup de succès avec cette approche.
Quels résultats avez-vous obtenus grâce à votre collaboration avec TechTarget ?
L’année dernière, nous avons obtenu environ 100 nouvelles opportunités nettes grâce à Priority Engine, ce qui est un excellent résultat. L’ampleur et la précision des données que nous obtenons de Priority Engine sont inégalées. Nous nous appuyons sur PE non seulement pour découvrir de nouvelles opportunités, mais aussi pour élargir l’équipe d’acheteurs composant nos comptes cibles.
En outre, TechTarget Lead Generation a été une source importante de pipeline pour notre entreprise, en particulier lorsqu’il est utilisé en tandem avec Priority Engine. Grâce à TechTarget Lead Generation, nous avons pu promouvoir notre contenu auprès de publics cibles que nous ne pouvions pas atteindre par le biais de nos seules ressources internes.
Dans l’ensemble, il est très facile de travailler avec l’équipe de TechTarget. Ils éliminent les obstacles d’une manière qui nous a aidés à atteindre notre objectif et à accroître la notoriété de notre entreprise tout en développant nos activités.
