Témoignage utilisateur : Comment Red Hat a généré 7M$ de revenu à partir des données Priority Engine

Byrony Seifert
Byrony Seifert

VP of Marketing and Product Delivery, EMEA

Défi:

Red Hat cherchait la manière la plus efficace d’adresser ses comptes stratégiques tout en produisant plus de leads qualifiés, réellement ciblés et générateurs de revenu.

Solution:

Red Hat a utilisé la plateforme de données d’intention Priority Engine ainsi que les services de syndication de contenu de TechTarget afin d’identifier, de nourrir et d’engager les bons prospects dans leurs comptes cibles. Les équipes ont profité des signaux et des analyses de TechTarget pour prioriser et affiner leur stratégie pour un maximum d’efficacité.

Résultats:

Red Hat a généré 7M$ d’activité et ajouté 2 500 nouveaux contacts qualifiés dans sa base de prospect en utilisant Priority Engine.

Entretien avec Isabel Morcillo, responsable du Pipeline marketing pour la région EMEA chez Red Hat, une innovatrice en matière de ventes et de marketing IT.

Red Hat est une filiale IBM et l’un des principaux fournisseurs de solutions logicielles open source pour les entreprises. Isabel est responsable de tous les programmes marketing générateur de pipeline autour des activités de cloud, de cloud hybride et d’automatisation sur la zone Europe.

Quels sont les défis que vous avez essayé de relever en adoptant Priority Engine ?

Le principal défi que nous cherchions à résoudre avec Priority Engine était vraiment de générer plus de prospects qualifiés, actifs sur le marché et vraiment fait pour nous. Nous avions besoin d’un moyen d’identifier les comptes et les prospects qui cherchent activement à résoudre des problèmes pour lesquels nous avons des solutions à proposer en matière d’automatisation de l’informatique. Nous voulions également une solution qui nous aiderait à cibler tout particulièrement nos comptes stratégiques.

Parlons de l’une de vos plus récentes campagnes avec Priority Engine. Quels étaient vos objectifs ?

L’une de nos plus récentes campagnes Priority Engine visait à cibler les entreprises utilisant une version communautaire de notre logiciel d’automatisation Ansible, les entreprises qui avaient déjà été en contact avec nous ou les entreprises faisant des recherches sur notre solution ou une solution similaire. Nous savions que nous voulions atteindre ces personnes pour renforcer la mise en avant des avantages de notre solution.

Comment avez-vous configuré votre utilisation de Priority Engine pour soutenir cette campagne ? Expliquez-nous le processus et les méthodes mises en place par vos équipes de marketing et commerciale.

Nous avons commencé par mettre en place des segments dans Priority Engine. Nous avons également importé des listes de comptes déjà engagés avec nous lors de campagnes précédentes et ayant montraient un intérêt pour nos solutions. Nous avons ensuite utilisé des paramètres Priority Engine pour déterminer les prospects d’entreprise qui interagissent avec des informations concernant nos concurrents et une liste pour déterminer ceux qui recherchent des solutions sur lesquelles nous nous positionnons, par exemple, l’automatisation des réseaux, l’automatisation de la sécurité ou plus généralement l’automatisation de l’IT. Ces différents segments nous ont permis de couvrir un large éventail de clients potentiels que nous souhaitions atteindre.

Si les contacts potentiels proposés par Priority Engine avaient déjà consultés plusieurs contenus de notre programme de syndication, ils étaient placés dans un programme de suivi spécifique. Nous avons mis en place des exportations automatiques pour que les prospects soient transférés dans Eloqua, notre plateforme d’automatisation du marketing, afin de pouvoir les placer dans un suivi de type « multi-touch nurture ». Nous utilisons un modèle de hiérarchisation qui identifie les principaux prospects qui ont interagi sur plusieurs instances différentes. Nous avons également ajouté les informations de Priority Engine dans Salesforce afin que nos commerciaux puissent utiliser ces données et ces informations et adapter leurs actions de sensibilisation.

Comment Priority Engine vous-a-t-il aidé à atteindre les objectifs de votre campagne ? Quels résultats avez-vous obtenus ?

L’utilisation de Priority Engine nous a vraiment permis de faire avancer les choses – il nous a aidés à identifier et à atteindre les personnes et les entreprises vraiment positionnées sur nos solutions. Dans le cadre de cette campagne, nous avons généré 2 500 nouveaux contacts actifs que nous avons pu ajouter à notre base de données. Nous avons suscité 3 500 interactions avec des prospects qualifiés qui ont téléchargé notre contenu, et représentent une valeur en opportunité de 33 millions de dollars. Concernant les opportunités intégrées au pipeline, nous en avons converti 500, pour une valeur de 20 millions de dollars, ce qui est plutôt bon. Enfin, nous avons eu 200 opportunités en termes d’affaires réellement gagnées, ce qui équivaut à 7 millions de dollars en affaires conclues.

Racontez-nous votre expérience avec les équipes de TechTarget ?

L’équipe de TechTarget est incroyablement utile et nous donne de bons conseils sur la manière de réussir au mieux nos campagnes. Ils comprennent notre activité et nos objectifs, ils savent donc comment aborder chaque campagne et peuvent nous recommander les actifs à utiliser pour la syndication de contenu.

Pouvez-vous nous dire ce que vous préférez dans l’utilisation de Priority Engine ?

Tout d’abord, ce que je préfère dans Priority Engine, ce sont les excellents résultats que nous avons obtenus à partir des données d’intention – les leads sont de grande qualité et, après avoir été nourries, se transforment rapidement en affaires réelles. Priority Engine nous permet également d’adopter une approche très ciblée et stratégique. Les pistes issues de la plateforme sont déjà très qualifiées. Si l’on prend l’exemple de cette campagne, on constate que les taux de conversion sont plus élevés si l’on combine les pistes Priority Engine et le fait que nous ciblions des clients que nous avions déjà dans notre pipeline.

Nous apprécions également la qualité de l’intégration de nos systèmes avec Priority Engine – toutes nos données correspondent et circulent correctement, de sorte que nous n’avons pas à nous soucier des problèmes de gestion manuelle des leads. Et bien sûr, comme je l’ai mentionné, j’aime travailler avec les équipes TechTarget, et les conseils que nous recevons des services supports marketing sont bénéfiques et permettent que tout se passe bien.

Un grand merci à Isabel pour avoir partagé ses impressions avec nous. Nous attendons avec impatience de connaître d’autres succès fondé sur l’utilisation des produits TechTarget à l’avenir !