4 conseils pour tirer au mieux parti de votre outil d’intention d’achat

Claire Decommer
Claire Decommer

Marketing Manager France

Une fois n’est pas coutume, TechTarget a rassemblé il y a quelques semaines aux Etats-Unis un groupe d’utilisateurs de sa plateforme de données Priority Engine au cours duquel plus de 20 clients ont discuté de la façon dont ils utilisent la plateforme SaaS de TechTarget, basée sur la détection d’intentions d’achat. Au cours de cette discussion, nous avons exploré leurs défis, leurs succès et les cas d’utilisation en pratique.

Nous en avons retiré 4 astuces simples que vous pouvez appliquer dès maintenant pour tirer le meilleur parti des données sur les intentions d’achat.

 

#1 –  Accélérer la conversion des opportunités ouvertes

Plusieurs clients utilisent l’outil pour accélérer la conversion de leur pipeline. Pour cela rien de plus simple : procédez à l’extraction d’un rapport d’opportunité ouverte de votre CRM, puis chargez cette liste dans Priority Engine comme une liste de comptes nommés. Vous pourrez ainsi avoir accès aux données d’intention de ces comptes et à d’autres contacts que vous n’aviez pas forcément identifiés à date. Cela permet à la fois au marketeurs et aux commerciaux de mieux entourer les comptes sur lesquels ils ont des opportunités, et de conclure des affaires plus rapidement !

#2 –  Favoriser l’upsell et le cross-sell

Beaucoup d’entre vous sont fortement concentrés sur le net-new. Ce dernier est évidemment indispensable pour faire croitre votre business, mais se focaliser uniquement sur le net-new revient à négliger vos clients existants. Au risque de vous décevoir, il serait naïf de penser que les commerciaux ont une connaissance parfaite de ce qui se passe sur leurs comptes. Si vous chargez votre liste de clients dans Priority Engine, vous pourrez identifier le moment opportun pour faire de l’upsell ou du cross-sell auprès de ces comptes.  En bonus, vous pourrez même obtenir des « net new » contacts au sein de ces comptes. Comme l’a dit un client au cours du groupe utilisateurs « la vraie valeur est dans les signaux ».

#3 –  Réactiver les comptes perdus ou inactifs

Un autre concept intéressant que nous avons découvert au cours de cette discussion est celui de la réactivation des comptes inactifs. Les spécialistes du marketing que nous sommes avons forcément une base de données avec un pourcentage élevé de contacts non actifs. Soit aucune vente n’a jamais abouti avec ces contacts, soit les comptes/contacts n’ont jamais réagi au premier « touch ». Pour facilement identifier le meilleur moment pour réactiver ces contacts/comptes, encore une fois ayez le réflexe de charger ce segment de base de données comme une liste de comptes nommés. Les résultats de cette liste dans Priority Engine vous indiqueront quand envoyer un message à ces comptes et, plus important encore, sur quoi les envoyer.

#4 –  Mieux aligner votre communication sur les alliances

Autre astuce intelligente découverte au cours de cette discussion a été d’utiliser Priority Engine pour aider à identifier les prospects qui seraient plus réactifs aux messages de vos partenaires. Segmentez l’audience en fonction des comptes qui recherchent de l’information sur vos partenaires pour mieux les adresser.

 

Ces 4 conseils, simples et faciles à appliquer, vous permettront de tirer le meilleur parti de votre outil d’intentions d’achat.

Si vous souhaitez en savoir plus ou participer à un groupe d’utilisateurs à venir, n’hésitez pas à me contacter dès aujourd’hui.

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